参展商业计划书(国际贸易参展商业计划书)

 

双头垄断是指有两个卖主这样一种市场结构。古诺模型，以及其他模型中都涉及双头垄断。

Alice是某科技公司的外贸部经理，在该公司已任职10年，以下是她制定的某次广交会参展注意事项，请分析该注意事项从形式到内容有什么问题？如果你是她，你会制定怎样的参展计划以确保参展顺利进行并使参展效果最大化？

佛山市柏XX科技有限公司

交易会上注意事项

1.广交会参展时间：4月15号至19号

2.摊位号：

A．5.2K01 ( 风扇及电暖器)

B．11.3E 30 （ LED 灯）

3.长期代表证人员： 15号至19号：Alice,

Jordan, Steven, Carrie, Leonia,

15号至16号临证： Laura

17号至18号临证： Sunny

4.每天早上8:00从工厂准时出发，

如果早上有工作须交待及安排的， 请各自早点到达办公室。

5.每天晚上6点闭馆，

集中搭公司专车回公司。 具体地点15号现场再定。

6.展会期间两个不同摊位分工安排，按实际情况，可临时调整：

15号：风扇： Alice,

Leonia; Laura; LED:

Carrie, Jordan, Steven,

16号：风扇； Alice,

Carrie, Leonia; LED: Laura,

Jordan, Steven,

17号：风扇： Alice,

Jordan, Steven; LED:

Carrie, Leonia, Sunny

18号：风扇： Carrie,

Jordan, ,

Sunny; LED: Alice,

Leonia，Seven

19号：风扇： Alice,

Carrie LED:

Jordan, Steven

7.交易会期间所收到的客户名片、联系方式及产品信息，回司后进行归类整理并存档。

8.交易会撤展安排，暂时计划19号先撤LED 灯具展位，然后再撤风扇摊位展品。 具体方案则依据当天的实际情况而定。

9.到达摊位时先摆整齐摊位上的展品， 并对于所有展品及展台进行清洁卫生。

10.洽谈桌上的彩页图及相关物品须摆放整齐。

11.第一天到达摊位时第一时间装订产品彩页图。名片装订在商标旁边的空白处， 每份彩页图上装订两张名片， 业务经理或业务员自已的名片装订在上方，部门经理的名片装订在紧挨着自已名片的下方。

12.卡片上印刷了办公电手机号码，与客户及其他合作方的沟通往来均使用办公手机。办公手机开通后，正常情况请开机24小时保持及畅通，主要是方便接听重要或紧急的电话。业务经理的免费打电话时间为240分钟，业务员的免费打电话时长为180分钟。 超出免费时长的，须个人承担相关费用。 因此，办公电话主要是方便办公用。

13.业务员须保管好各自的报价单， 不能随时仍在洽谈桌上，

超市里大多数软性饮料都是放在开放式货架上的，这种架子便宜，平常也不存在运营成本。但牛奶则需专门装在冰柜里，冰柜很贵，运营成本也高。

以免客人无心带走。

14.对待所有客户热情礼貌, 笑脸相迎所有来记访客人，热情大方， 不卑不亢。

15.基本上须站着招呼客人, 洽谈时除外。

16.积极主动向所有客人打招呼, 即便只是从走廊经过的客人。

17.客人经过我方摊位时, 即便只是眼神朝我方产品停留2至3秒, 业务员须立即主动招呼, 寻问目标市场, 所需数量及产品要求, 然后相应报价. 以防错过真正的客户。

18.与客人打招呼后,先向客户索取名片,看清楚客户来自哪个国家, 记住客户名字, 然后向客户确认目标市场, 同时了解所需数量及要求, 然后再报价. 不能盲目报价。

19.如果是带着参展代表证的, 一律不能给产品目录, 如果有人强行索取, 业务员须强行取回. 如果是带着采购代表证的，亦部分须警惕; 总之, 如果是带着一两天采购证的中国人到访, 一定先向对方拿到卡片, 问明客人市场及要求, 确保是真正的客人时才提供彩页图及报价。

20. 须防止竞争对手或同行业务员索价及彩页图。

21.如果是来自北美市场的客人, 如美国, 加拿大, 墨西哥，我方于交易会上一般不正式报价。如果是好的客人，又有诚意，我方也须了解清楚数量及交货期后再报价。因为现在报2015年美国订单，已经太迟了。对于2016年的订单，可交会易后再报价。这个时候在交易会上问美国产品的，基本上是打价的。所以尽量告知客人展会后会根据客户要求合理报价. 但一定要向客拿到名片，并问到每年的大概订单数量。

22.本次交易会风扇摊位重点是接收南美, 东南亚, 中东，非洲和澳大利亚客人的订单意向，其它地区的客人亦须重点接待，稍后联系；LED 灯则急须开拓全球客人。

23.风扇产品，东南亚，中东及非洲客人则根据报价单上价格进行报价。LED 产品也是根据单进行报价。 如果客户需求量大，则可根据要求及数量进行特殊报价。 关于LED灯，无论贵便，我方皆可做，只是告诉客认标准不一样，然后价格不同。

24.如果是南美的及澳大利亚的风扇客人, 则实行特殊报价。

25.南美的，只要是巴西，智利，哥伦比亚, 委内瑞拉, 古巴，巴拿马，厄瓜多尔，危地马拉，海地, 牙买加等国的客人, 要特别留意并重点交谈。

26.如果是巴西客人, 先问问客人是需要铜线电机，还是铝线电机，铜线电机比铝线电机贵0.6左右。落地扇SP8-1 ( 十字架 ) 均报US$8.00, TP40-1 均报US$8.90,

FZ-15 报US$14.50, FZ-8 报US$13.50 ，落地扇的报价基于铜包铝线电机，大厦扇的报价基于铜线电机。该价格针对订单20000台以上。单台装入一个彩箱，如果是单台装入一个白箱，可便宜0.20US$. 如果是双台装入一个白箱，用铝线，则最便宜。因此须问清楚客户的具体要求。

27.如果是澳大利亚客人， SP8-1 均报US$6.50 , 其它据实际情况而定，铝线电机。

28.印度市场的客人较多， 客人一定要求25MM 电机， 铜线， RPM转速1350, 功率65W左右， 通常介绍SP9-1， SP4-1， SP15-1，SD4-1， SD9-1， SD6-1， WP9-1， WD9-1， WP4-1，TP15-1，

不带摇控落地扇， 均报US$14.50; 带摇控的均报US$16.50，如果须要电镀珍珠黑，须增加额外成本US$1.80; 壁扇WP9-1： US$12.40; WD9-1: US$14.40 ; TP15-1: US$12.40; TP9-1:

US$12.20。

29.去尼泊尔的部分客人也是要求报25MM 电机的。 价格则同去印度的价格。

30. 印尼客人则以实际所需来报。 通常价格较低，要求也较高。

31. 如果是马来西亚、新加坡的客人， 由于是需要BS 插头，则须于报价单的基础价格基础上增加US$0.50。

32. 关于去沙特的客人， 客人也须要BS 插，如果接受电源线外露长度1.5米， 单价亦增加US$0.5即可。

33.一般东南亚的、中东、埃及的客人主要报旧款，质量好一点的，请根据报价单上报价。

南美及澳大利亚才报便宜的。

如果他们认可你，他们就会帮你卖你的产品。所以对待客户要像对待你未来的朋友一样。

34.如果是去巴西或澳大利亚，均是基于大量来报的。

去其它地方的订单，每款最少1x40’HQ 也可接受。

35.对于大一点的感兴起趣的客人，须邀请客户参观工厂，通常是约交易会后，如果有些客人在中国的时间不多，希望白天或晚上参观我方工厂，这样都是可接受的。须记下客户所住酒店的名称，地址，酒店电话号码，客人的房间号, 客人的手机号码。确定好哪天，几点到哪去接。 所有信息须与客户沟通清楚。

36.其它则因具体要求、出货时间、订单数量及及不同客户而报。

37.客人的询价记录及与客人的洽谈记录均需及时记录在笔记本上面。记住客户对于产品的需求重点，对于我方产品的兴趣程度， 对于价格的敏感程度等等。如果当时来不及，与客人结束洽谈后，须立即增加到笔记本上面。否则容易忘记。

38.对于洽谈过的不同的客人，要尽可能地在最短得时间内获取关于客户及客户所需产品的最多的信息。并要大概了解不同地区的客人的人文差异，产品差异，要求差异等。

39.由于15号及19号均在广交会，或落下了较多的日常工作，因此，晚上回司后先处理好重要的日常工作。 需要其它部门配合的，则请先交待清楚，晚上回来后再追踪结果。比如交期确认，验货安排及出货安排等等。至于新进目前仅以业务开拓为主的新同事，白天与客户沟通后，晚上回到工厂后须及时发邮件与客户跟进，因为有部分客人要求晚上及时报价。另可发邮件邀请客户及时参观工厂等等。

40. 交易会后，定期发邮件与客户跟进沟通，保持长期联系，并争取贸易合作！

41.交易会后，针对不同的区域市场，公司将会定制各区域市场的销售目标以及绩效考核标准。

如有疑问， 请随时沟通。 谢谢大家！

Alice

2015/04/14

鼓舞的艺术在于，虽然你让别人做你想要他们做的事，但是你让他们感觉是他们自己要做那些事。