引子

上个礼拜，我们说了BP中品牌优势的两种写作套路。

那么今天，咱们就要聊一聊BP写作中的硬核肌肉：

财务分析

1

人们形容资本家

往往用的词是万恶的

这不是因为资本家一定都是罪恶的

而是他们常常不近人情

眼里只有赤裸裸的数据

在资本家所有感兴趣的数据里

绝对没有第二项能超越财务数据

毕竟客流量、日活月活你能造假

真金白银的银行存款你很难造假

即便是项目最后流产了

作为资方我也能安全地套现走人

可以这么说

善财务者得天下

讲的就是财务知识有多么重要

2.关于收入：亏不亏本是另一回事

很多人都有一个误区，那就是投资者很忌讳看到你赚的比成本少，也即为投资者不乐意看到创业者现阶段亏损。

其实这个观点是错误的。一个真正的投资者，一定知道一个企业的生命周期：

纯投入0产出→投入＞产出→投入 = 产出→产出围绕投入呈现上下波动→波动逐渐稳定高于投入

而资本入场的最佳时间，绝对不是产出≥投入的阶段。真正懂行的投资人，会选择在产出＜投入时就入场———因为这样能够吃到更多的股份。

所以在你的BP中，写到销售额的时候，切记不要为了吸引投资而谎报数据。因为在真正签署投资意向书之前，我们会请专业的三方事务所进场背调，如果在这个阶段查出数据作假，那基本你在整个资方系里的名声也就臭了，以后合作的机会只能越来越少。

首先，你得知道自己需要提供的是哪些数据：

①每日销售量：这个不用解释你肯定明白；

②每日销售额：每日销售量 × 单价。

其次，你该如何通过销售额吸引住资方眼球呢？

如果牛奶容器是圆柱形，我们就需要更大的冰箱。可就算大多数人直接就着盒子喝牛奶，成本效益原则亦显示，它们不大可能装在圆柱形容器里贩卖。方形容器能节约货架空间，但牛奶一例中节约的空间，显然比软性饮料一例中来得更划算。

①日销售量、单日销售额数据尽量呈现出阶段性递增规律；并且尽量采取折线图的形式表现出企业销售量/额的扩大趋势；（建立在真实数据的基础之上）

②针对部分下滑数据，采取简洁说明；（淡旺季/同行上市企业数据趋势比对）

③沿用数据趋势，对未来单店单⽇的营业额作出合理预测。请注意，一定要合理，这里你需要展示的是在理性前提之下的乐观，而不是无休止地自吹自擂。

3.关于成本：并不是越少越好

在讲大道理之前，你必须要知道自己该列哪些成本数据：

①固定成本：包括但不限于管理费用、销售费用、车间生产管理人员工资、职工福利费、办公费、固定资产折旧费、修理费等等等等；

②单位变动成本：包括但不限于直接人工、直接材料、辅助成本、制造费用中与生产有关的分摊费用，营业费用中的促销费用、销售人员的提成工资等等等等；

③单价：这个就不用解释了；

④单位增量：每件商品涨了多少钱；

这四大数据，你只要老老实实地按照现实状况来填，基本就可以了。但是请注意，和上面我们说的销售数据一样，这部分的内容请一定要真实，以免构成不必要的麻烦。

4.关于盈亏平衡点：杠杆的支点十分重要

有了销售量、销售额和成本以后，你就必须遵循最古老的公式，算是利润来：

利润 = 收入 - 成本

也就是说，拿销售总额减去成本总额，你就能得出利润总额，不论正负。而当这个利润总额为0的时候，你既没有赚到也不亏，收支平衡，这个点就叫盈亏平衡点。

当然，如果你按照我之前的建议把销售额和成本画成一张折线图的话，那盈亏平衡点就是两条线的各个交点。

它当然不是一个固定的数值。

随着企业规模的不断扩大，成本和收入同时上涨，所以盈亏平衡点自然也要不断提高。

又因为达到一个体量后，人数的增加并不会直接导致水电、空调、场地的费用同比上升；而即便你的单价不会上涨，凭销售量你的销售额也会有质的飞跃。所以在盈亏平衡点的分析中，你千万不能贴着这个点飞。

如果暂时亏钱，你一定要让收入曲线离这个点越来越近；如果已经盈利，你一定要让收入曲线离这个点越来越远。

还是那句话：变化，才是投资人最喜闻乐见的东西。

我看过很多年长的投资人

在面对瀚如烟海的BP时

会直接翻到财务分析这个页面

行就直接甩给风控

凡事躬亲的人不是好领导。帮助别人进步。当别人站在你的肩膀上时，你就显得高大。

不行的话前后也就不用看了

所以如果你实在看不懂我上面说的那些操作

外包给真正专业的会计师事务所

绝对是你最好的选择