商业计划书 估值(商业计划书估值)

 

商业计划书需要展示的核心，个人觉得是两个字：潜力。当然这有点废话，潜力有很多种，稳定增长的潜力、爆发式增长的潜力、建立高壁垒的潜力、或者能够做高估值吸引投资的潜力....

每个销售都要五个基本障碍：不需要，没有钱，不急用，没有需求，不信任。

1. 商业计划书撰写套路

所谓套路其实就是BP撰写的框架，或者说故事逻辑，这个其实很容易找了。曾几何时，见到众多商业计划书，上来就是投资亮点，bling bling的；然后是市场分析，构建一个宏大的世界；紧接着商业模式，让人感觉在下一盘大棋；之后竞品分析，他们都不如我.......

首先要承认，良好的框架让商业计划书思路非常清晰，阅读起来也很顺畅，这个没有任何问题，只不过看多了之后会发现，其实商业计划书成功的核心并不在这里，陷入框架太深，反而容易自说自话，甚至像是写给客户的介绍、又或者给债主的保证书。其实不如站在投资人的角度去写，把投资人当作创业的伙伴之一。

2. 投资人审阅商业计划书的套路

那回到问题的核心，投资人读商业计划书的思路是什么？

投资人通过阅读商业计划书进行项目初步判断，就是一个将信息组合整理，与自己的关注点相契合的过程。

关注点一：行业特征

行业特征是通过对市场和行业的分析总结出来的，市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联，抛开复杂的分析模型不说，把最重要的归纳一下：

（1）市场规模和容量：小池塘里不会有大鱼，公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场有多大。举例来说，一般在消费品行业，领先的公司市场份额会占到20%左右（互联网行业头部占有率会更高），因此专注在这个市场的项目，其天花板有多高是可以估算出来的。

（2）市场的成长性：仅仅有市场规模是不行的，市场是否有持续成长的空间同样重要，结合相关数据以及市场生命周期进行分析，比较容易得出结论。当然，这只是常规的分析，你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者，这点很重要，不过另一个角度去想，高度离散的行业，更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合，如果可以做到，那前景非常之大。

（3）行业结构分析：行业结构是产生壁垒的核心，这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等，最终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒，以及结构上是否让公司具有持续增长性。

管理人员的工资属于固定成本。短期边际成本曲线相交于短期平均成本曲线的最低点。

关注点二：商业模式和前景预估

根据企业的商业模式预测其前景是投资人的基本能力，也是很关键的投资驱动因素。商业模式之于公司发展前景的影响，最主要的是核心竞争力。简单说，商业模式要体现以下几点：目标客户；提供的价值；盈利模式；竞争优势。

关注点三：公司团队

投资行业经常有投资就是投人的说法，并且被很多投资人作为重点关注的因素。并且越是资深的投资人，越是认同这一点，可能见过很多项目占据了有利的赛道，却因为管理团队的问题最终折戟沉沙，因此，帮助项目组建团队，也是很多机构投后管理的第一要务。

关注点四：运营数据&财务数据

有经验的投资人非常关注数据，并且善于从数据中对企业作出判断，在后期也会对相关数据进行很深入的调查。不过创业公司的数据相对简单，没有那么复杂，当然一定要给出真实的数据，如果有些数据并没有那么好看，可以在商业计划书中给出一些合理的解释。

运营数据因项目而异，在财务数据层面，投资人比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。

关注点五：投资收益和风险评估

投资人会根据对项目的理解，进行这方面的评估，在商业计划书里，有一些信息对投资人做收益和风险评估至关重要：融资规模和估值、股权结构、资金的用途。

估值当然非常重要，而且创业者与投资方在估值上的博弈一直到确定投资前都会存在，接触过许多创业者不知道如何合理估值，创业公司不同于Pre-IPO的企业，没有那么多数据作为估值依据，个人也在探索，以后也许会总结一篇关于估值的文章。

EVA是Economic Value Added的缩写，即经济附加值，又称经济利润或经济增加值。