二人锅创始人梁静:90后最喜欢高逼格又极致的产品

　　3月29日，红餐网主办的“2016中国餐饮资本新思维峰会”在北京举行，二人锅创始人梁静就以上主题跟大家分享了她的看法：

　　我虽然是90后，但实际上也是一个十年的餐饮人，所以我是一个餐饮老炮儿，加上新一代餐饮人的混血儿，既具备传统餐饮非常踏实、认真打拼的经验，同时又具备年轻一代餐饮人新的突破思想和方法。

　　二人锅创始人梁静

　　今天给大家带来的主题是：90后在想什么?我们二人锅品牌定位的人群非常精准——80、90后的女性，90后他们喜欢什么?他们喜欢两点：第一，喜欢当明星，喜欢炫耀;第二，喜欢消费韩流文化。策划二人锅品牌的时候，我们就深挖了90后的韩流文化，一层一层拨开，最内涵的是韩剧文化。在座的女生有没看过韩剧的吗?目前中国明星市场基本上被韩国明星所影响，韩流文化是我们二人锅最精准的垂直细分市场。

　　90后的人群最喜欢的是高逼格加极致的产品。什么是高逼格?结婚的或未婚的，有男朋友、女朋友的都会有一点点想法，哪一天我也私奔一下，去首尔。如果让90后的人群选择，一个很普通的餐厅，一个很有明星气质的餐厅，他会进哪里?一定会选择高逼格的餐厅。二人锅整个调性非常时尚年轻，炫耀明星化，顾客进到餐厅就像一个拍摄场景，摄像机、化妆镜的感觉，所以每一个顾客感觉好漂亮，一般拿手机都会自拍，灯光效果非常好，基本上不用美颜就已经非常漂亮了，所以是一个超预期的感受。

　　二人锅餐厅，主要是靠非常贴心的韩国服务和产品去抓住顾客的心。服务是跪式服务，我们在韩国发现一些80、90后餐厅这样做，不是传统的但比较新潮，我们感觉非常好。在天津推广时，我亲自服务，当顾客有投诉不开心时，我就蹲在那给他们讲解，顾客变得没有任何的脾气，觉得大家是平等的，非常理解你。

　　另外，觉得我们很牛的地方是的产品，我们产品保留了最地道的韩国原汁原味，在这个基础上，又添加了创新的元素。所以我敢喊出来，我们的产品，甚至优于韩国本土。两个韩国的名模在我们开业时来过，一个星期后他们天天在我们店里，我非常奇怪。他说，你们的菜做的真的比我们的韩国还好吃。这是因为我在韩国用了一年的时间，挖来了韩国的研发团队，我们每个产品都出自于韩国人。一个产品要做到极致，就找极致的人做极致的事情，所以这个产品口碑上是非常好的，我们北京爱琴海店也会在4月底开业。

　　二人锅主打的产品叫首尔大王章鱼锅，每一条在300克左右，是餐厅预定制的。餐厅每年有一半的时间会拿鲜活的章鱼，打造现场吃活章鱼特色。去年做这个产品的时候，其实引起了两派的声音，这也是营销。但当时没有预期会这样，只是觉得章鱼非常常见，在餐厅让顾客吃到活生生的章鱼感觉很好。

　　可章鱼的吸盘非常大，活着吃不了，所以我们把活章鱼放到锅里，你会看到章鱼在锅里奄奄一息的过程，有的人觉得很好，我要吃，还有一半觉得你好残忍。不管怎么样，产生的效果是每个人都把锅里的章鱼都吃掉了，这是一个非常好的结果。有正面的声音也有反面的声音，没关系，我们就需要这样的话题感，所以活章鱼效果非常好。这也是我们非常极致的产品之一。

　　我们还有互联网的玩法，现在互联网已经不再是新词了，前两天余校长提，以后的餐饮全部都是互联网餐饮，这个我们非常认同，不管是传统出身还是互联网出身，以后一定都是互联网的餐饮。

　　2016中国餐饮资本新思维峰会现场

　　那二人锅在互联网上做了什么?我们把产品和韩剧文化融在一起了，我们的产品就是CP套餐，和韩剧进行融合，每一个产品代表一个男性和一个女性组合，然后做投票，线上线下可以互动，投票获奖的顾客可以来餐厅再就餐。大家吃饭过程中，把学到的东西和看到的东西融在一起，其实这就是一种文化，所以这是我们的一种玩法。

　　二人锅新形象是去年改造重新定义的，我们特意拿了一家老店做测试，看它到底对营业额有什么帮助，结果发现营业额直接增长50%，而且从那之后一直没有落下来。当形象、人群、调子找对的时候，营业额是直线增长的。爱琴海天津店开业时，我们做了一个走红毯的活动，请了韩国男模，他们穿得非常非常帅气，当时的传播效果非常好。吸收的粉丝是1600人，照片传播量超过万人。简单的几天的活动，效果非常好，在爱琴海引起了非常大的轰动。

　　我们还做社群励志分享，主要是在线上做分享。因为我们发现80、90后，甚至还有一些管我叫阿姨的小女生说，梁静阿姨，我真的不知道我以后应该做什么，我是打工还是创业，他们真的没有方向感，家庭太优越了。所以我成了她们的大姐姐或者是阿姨，给她们传授一些经验。我也是一个富二代，为什么创业二人锅，我看中的是它的市场前景，所以用分享一些观点，希望能帮到一部分女性粉丝。

　　关于互联网的产品玩法，除了百度外卖之外，我们也在做韩流的时尚产品。有章鱼、肉、酱，都是密封好的，将来你可以从网上买到这些产品，随时在家里吃，而且享受到打包价。这是我们互联网的部分产品，是直接能够带来销售额的。以前我讲的都是玩法，可以让你的口碑、堂食营业额增长的部分，而这部分是纯互联网销售的增加，会在今年5月份上线。

　　去年7月份，我们带女粉丝去首尔进行了妇女BOOS拍摄，走访了非常浪漫或者悲哀的景点。另外就是韩国美食，我们找了所有跟二人锅产品有关联的，而且非常有意思，非常地道的餐厅，做了一些合作，把他们的产品介绍给中国的消费者。一个是美食，一个是韩剧，我们今年还会继续拍，往综艺线路出发，每次请10个女粉丝共同去。我们目的是什么?在这个过程中让粉丝帮我们传播喜怒哀乐。

　　第三，用娱乐文化来颠覆传统餐饮。去年的韩剧拍摄，就是用韩剧的娱乐文化颠覆了传统餐饮。我们从韩国引进最牛的剧目《神厨秀》，做1月3号北京首演，下一场是5月6号在天津，这个和我们餐饮息息相关，他们舞台上演的就是一个厨房的场景，所有人穿的都是厨师的衣服，他们在舞台上唱、跳，做美食，还让观众去品尝他们正在做的食品，我们可以植入二人锅的品牌。当天的那场秀应该是1000人爆满，现场就没有冷场的点。

　　以上三点都是讲餐饮的部分，我也讲讲我个人的感受。这本书《0到1》很多人都看到了，看完学到了什么?我学到两点：第一，垄断产生高额利润。之前有一个小伙伴问我，怎么做一个有高额的利润餐饮，还让它持续不下滑。我说，你要这么想就不要创业了，在垄断的行业当中才真正有机会做高额利润。我们二人锅抓住了三个角度：第一，85、90后年轻的女性人群，而且是喜欢韩流的大人群。第二是火锅，第三就是韩风，这是未来5年、10年90后非常热衷和非常大众的细分领域。我们抓住这三个维度结合在一起的细分市场，抓的就是这个垄断市场，做到这个垄断市场的老大，就可以获得垄断的话语权。

　　第二，要在重要问题上和别人观点不一样。这个说起来很容易，怎么来结合自己呢?大家前几年还在讲学习海底捞，现在讲的已经很少了，海底捞非常好，我个人也很崇拜，但是时代已经不一样了，海底捞的人群和我的人群是完全不一样，当你的定位人群都不一样的时候，你再学习他有意义吗?

　　我做的是80、90后的细分人群，所以我不会学习海底捞，但是我会想办法颠覆它，因为它是做80以前年代人群的服务，我要做80以后的超预期服务，我跟它不一样。市场不同了，人的生活态度不同了，不再是一个市场定位了，面对你自己的品牌定位，自己的产品要有自己的思考，要深刻分析你要做的是什么事情。你会发现你看到的整个市场是跟别人不一样的，你可能找到垂直细分的市场，能做到一个垄断的市场。

　　我个人的分享是不忘初心。很多做餐饮的人问老大们，能不能给我一些绝招，给我一些秘籍，其实真的没有秘籍，餐饮就是脚踏实地。前两年说互联网，过两年不一定说什么东西了，你是不是能扛住这样的诱惑，是不是还能脚踏实地做你该做的事情，同时加上新的东西结合得更好?踏踏实实，随时想你的初衷是什么，你为什么做这个项目，不能被他们诱惑，不能因为短期我的利润下降了，我的原材料、人工成本上升了，就偷工减料，违背了我们做事情的初心。最重要的是，时时刻刻提醒我们自己，我们不忘初心。

　　我们怎么做自己的核心竞争力?产品、技术是不是我们的核心竞争力?《第五项修炼》更像是哲学书，我认为真正的企业，核心竞争力是你的团队，是团队不断学习成长的速度，它一定要快于你的竞争对手。这个能力说起来容易，做起来真的很难。我们可以学习，可以成长，可以逼自己，逼团队，但是你有没有对比你的竞争对手，他们在做什么事情?速度是什么?你一定要分析，分析完要超越他们，才能在垂直细分领域做老大，才可能获得垄断地位。