创新不用只在车上兜兜转转，沃尔沃说销售也有新玩法

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9月沃尔沃汽车在中国市场共售出17,270辆，同比劲增近16%，不仅再次刷新今年单月销量最高纪录，也使沃尔沃汽车连续6个月保持销量双位数增长。至此，今年前三季度，沃尔沃汽车在中国市场累计销量超11万辆，同比增长3.5%。

如此成绩在新冠疫情肆虐的2020年里显得格外耀眼，但相比于这些发展道路上的风景，全面电气化更是沃尔沃当下心无旁骛，全力以赴的战略目标。在刚刚结束不久的2020北京车展中，沃尔沃以"电动 心动"为主题，携全电气化阵容参展，纯电动SUV XC40 RECHARGE也在车展中正式亮相，这意味着沃尔沃已建立起一个由插电式混合动力和纯电动组成的RECHARGE产品体系，其全面电气化战略在中国也进入到了全新的发展阶段。

与传统的汽车销售方式不同，沃尔沃的这款纯电SUV将采用官方直售的模式，这不仅显示了沃尔沃对新生事物不断学习的一种姿态，也是在不断变化的市场之下，对于商业模式的一次探索。

目前，造车新势力中如特斯拉和蔚来，都采用了直营的销售模式，即从线上预订到线下交付以及网点建设都由官方全程包办，没有任何授权经销商加入，所以也不存在经销商挣差价这一环节。如此一来整个消费过程就更加透明，服务流程也是由官方直接把控，但随着销量的不断提升，新势力这种直营模式的销售成本也会不断推高，甚至高过传统车企在销售网络建设上的花费。

部分传统车企也会采用线上销售的模式，即消费者在官方渠道下单，如天猫和官网等，然后到授权的线下门店进行车辆交付等流程。但这种“线上全流程、线下交个车” 的模式始终没有把经销商有效地连接进来，对经销商现有的销售模式甚至还会产生一定的冲击。

沃尔沃提出的“官方直售”，看似与直营只有一字之差，但本质上的差异绝不仅是这一个字这么简单，并且在沃尔沃的直售模式中，原有的经销商体系并不是孤立在外的。“通过官方直售价格透明的优势，把直售过程连接到经销商的店面中去，通过这样的流程，来实现沃尔沃汽车和经销商共同打造的全新的商业模式。”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在介绍直售模式时谈到。

未来XC40 RECHARGE的线上销售部分是由沃尔沃直售团队自己负责，目前沃尔沃已在北京、上海、广州、深圳等10个重点城市布局了官方直售团队。用户可以通过线上“沃世界”小程序进行订购，如果消费者想要体验产品，会有直售顾问陪同到4S店去进行试乘试驾，全程协助消费者，客户满意后通过移动支付付款给官方，最后在甄选的经销商处进行车辆交付。直售过程中，经销商负责提供展车、试驾车、充电桩等线下服务，只需要专心做好对接服务，不用把精力浪费在价格讨论和其他衍生业务的讨论当中。

也正是因为这种各司其责，沃尔沃的官方直售对消费者和经销商双方来说都是一种“减压”的方式。对于消费者而言，购车一口价、线上一体化、服务一对一，无疑能够获得较之传统“货比三家，讨价还价”更优质的消费体验。对经销商来说，降低了库存和资金的压力，去除了大量耗费精力的环节之后，销售顾问和服务顾问可以更专注于满足客户对于产品本身的需求。

“官方直售业务是沃尔沃汽车对于商业模式的一次探索，我们投入了很多精力和资源。根据自身情况进行新的尝试，去发挥长处，而不是把长处丢掉，去追求一种纯粹的线上模式。”钦培吉说。

为了让线上流程给消费者带来真正优质的购物体验，在XC40 RECHARGE车展亮相之前，沃尔沃就已经用多功能旅行车V60，对官方直售的整个流程进行了初步探索，直售团队也经受住了考验。通过直售，用户、沃尔沃与经销商之间还将会形成互动，价格上的透明也会让消费者打消疑虑，知道主机厂在做什么，从而建立起三层互动的良性关系。

XC40 RECHARGE是目前沃尔沃汽车产品系列中的首款纯电动车产品，因此在打造以用户为核心的服务生态方面，沃尔沃也是煞费了一番苦心。针对纯电动出行，沃尔沃为XC40 RECHARGE的首任车主提供了“五大终身免费权益”保障，为今后消费者的用车体验带来了最大程度的便利与安心。

“免费充电”是新兴汽车品牌对消费者最具吸引力的撒手锏，但是这项服务在实施过程中需要巨大的成本支持。目前，部分新能源汽车企业已经出现了退坡的迹象，比如蔚来和特斯拉。沃尔沃汽车作为全球首个提出全面电气化战略的传统豪华汽车品牌，以客户为核心，推出包括“终身免费充电”在内的XC40 RECHARGE首任车主“五大终身免费权益”，势必将引领纯电动汽车在市场中的又一轮热点。

此外，在正式上市公布具体价格之前，XC40 RECHARGE还启动了盲订活动。11月19日之前，所有通过“沃世界”小程序官方直售预订XC40 RECHARGE的用户都可以享受到沃尔沃汽车派发的大波“福利”，这一系列举措也更符合当下的销售玩法，更容易吸引到那些勇于尝试的目标用户。

在互联网浪潮的席卷之下，消费者的购买习惯正在发生变化，而在面向电动化的未来，汽车的形态同样也在改变，如何更好的销售电动产品，是目前所有的主机厂和经销商都在思考的问题。沃尔沃汽车的官方直售将传统的经销商体系和官方直售体系进行了有机融合，线上线下产生良性互动，充分发挥各方所长，优化资源配置，进一步完善并发挥了体系力的优势，显然是一次商业模式的大胆创新和成功尝试。