观致这类新品牌应进入四五线市场

上周，观致下调了观致3轿车和SUV的官方指导价，最高降幅为2.6万元，此次降价也将观致再次引入公众视线。作为一个新品牌，观致从诞生起就充满了争议，销售更是与预期相去甚远。上周官降也可理解为其战略调整的一部分，所谓更务实了。

观致产品获得了大多数业内人士的认可，其在造型、内饰、机械性能等方面都有不错的表现。但这些都无法快速转化为销量，2015年最后一个月其销量也刚刚超过2000辆。月销2000辆对于一家车企来说是灾难性的，表明其处于非常困难的时期。究其原因，认知度不高是重要因素之一，消费者对产品不知道、不了解，自然也无法形成交易。同时，销量不高又制约了品牌影响力的建设，也制约了溢价能力；当然，销售网络的欠缺也制约了其销量提升和品牌建设。想改变上述这些问题不可能一蹴而就，需要一段时间、一定的方法和一系列产品支撑才能逐步建立、健全。

降价是当前提升销量最为直接的方法，对于观致来说更是如此，而实际效果如何还需要静待时日。不过，对于提升销量这一诉求，简单地降价还远远不够。像观致这样的新品牌，应将销售重点放在四五线乃至六线市场，通过价格优势体现产品力，争取空间。

当初上市伊始，观致直接把自己比肩中端合资产品，虽然硬件上有一拼，但综合实力还是要差一大截，而在一二线等相对成熟的汽车市场，产品的综合实力和其承载的品牌内涵、文化更被看重，观致等新品牌在这些市场无疑缺乏足够的竞争力。而与之相反，在四至六线市场，消费者对价格异常敏感，而对品牌并不过分注重，性价比高、空间大、配置全是消费者购车与否的前列因素。这些年，一些“山寨产品”在上述市场销售火爆，也很好地说明了性价比高、空间大、配置全的产品的竞争力更为强劲，降价在这些市场效果更加明显。

其实，当下无论是合资车企还是自主品牌，都越来越重视三至五线市场，这些市场的竞争也越来越激烈，但消费形态还是给新品牌留下了空间。这些市场恰恰给新品牌们提供了更多可能，结合其特性，制定有针对性的营销方法，也许能找到一条发展之路。

□何立军