直击厦门厂商对话：汽车流通怪象待破樊篱

11月6日，在中国汽车流通协会举办的厦门经销商年会上，一场经销商投资人与奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、雷克萨斯、沃尔沃、英菲尼迪等高档豪华品牌中国区副总以上级别高官的闭门对话，再上次年会之后，又一次展开。

作为主办方，中国汽车流通协会并没有将对话的主题拘泥于细节，而是设定为新常态下如何构建和谐的生产厂与经销商之间的关系(厂商关系)以及如何面对汽车电商等宏观话题。

“我们希望提供一个固定的平台，让厂家和经销商形成良性的常态化对话机制。”中国汽车流通协会副会长刁建申在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

刁建申强调，“我们不是强推某一种模式，只是觉得需要建立新型的沟通渠道和新型的沟通关系，这个很重要，这是厂商共赢关系的第一步，如果这种沟通机制都没有，第一步就走不出去。”

当然，对话的目的就是解决问题。在当天闭门论坛上，经销商投资人的讲话集中在三个关键问题。

“厂商定价要科学，现在很多新产品一投放，就开始促销了;销售目标的设定要更加合理，符合市场规律和整体趋势;针对经销商的商务政策，特别是服务流程这块儿，越简单越好。”广物汽贸总经理韦国志在论坛中的观点，在经销商集团中具有一定的代表性。

厂商关系的怪圈

很长时间以来，中国汽车生产厂与经销商之间的关系陷入了这样一个怪圈：经销商先亏钱把车卖了，然后厂家后续再把钱补给经销商，周而复始。在整个市场不好的情况下，双方的矛盾凸显为经销商联合起来找厂家索要补贴。

这一现象在豪华车中更为明显。东风英菲尼迪总经理戴雷在闭门论坛中直言不讳地表示，“这两年很多车型在市场上的价格经常是亏本卖出去，甚至是大额度亏本，这是一个非常严重的问题。根本原因就是供需不平衡，需要厂家和经销商共同解决。”

值得注意的是，从法律层面来看，所谓的经销商“抱团取暖”，联合起来找厂家要补贴的行为，也存在一定的法律风险。

11月6日，发改委反垄断处长徐新宇在厦门年会上也明确表示，“经销商搞抱团取暖、联合起来找厂家要补贴，也涉嫌违法，汽车反垄断下一步也会加大对经销商的惩罚力度。”

“这个商业模式太可怕了。中国的经销商体系和商务政策需要根本性地改变，否则去年底宝马经销商联手反抗，索要补贴的事情还会发生。”闭门论坛后，一位经销商高层告诉21世纪经济报道记者。

根本上要改变商务政策。“12个点的返利，考虑到经销商的固定投入，8-9个点应是固定返利，只要运营就应该给经销商。其余2-3个点的弹性返利，作为刺激经销商完成目标的激励，如果超出目标，还可以适当增加，我认为这叫正常的激励。”上述经销商高层进一步表示。

“但现在不是，12个点厂家只给你4个点，固定返利太少。这样的返利政策，正是经销商赔钱卖车的原因，因为他陷入了这个游戏规则之中，不玩亏得更多。”