国内车商 因客而变谋求转型

汽车网上销售平台易车近日发布数据称，国内汽车消费者的平均年龄逐年降低，35岁及以下群体占比首超五成，达54%。针对年轻消费群体的特点——

■李皙寅

“2015年，80后、90后消费者比例将会达到58%左右”。

2011年，时任上海汽车集团股份有限公司执行副总裁陈志鑫曾有过这么一个预言。

四年一晃而过，预言已成现实。那么，针对消费群体的改变，我们的经销商群体是否也来了一个彻彻底底的改变——从营销理念到营销方式？

“我”的意见很重要

眼下，开始步入工作岗位、进入适婚年龄的90后“小鲜肉”，在购车需求上展露出自己的鲜明个性。

不久前，网易及J.D.Power联合发布的90后购车报告显示，49%的“小鲜肉”追求汽车外观和样式，他们更喜欢拥有流式造型、个性设计、创意内饰等车型，可谓“外貌协会理事”。

在对车辆的技术需求上，90后与其他年龄段的年轻车主大多类似，最关注的也是舒适和操控性。但９０后更为关注时髦、科技、娱乐等元素。在导航和娱乐系统上，90后显示出了极高的要求。他们关注智能化和人机交互，要能给汽车装ＡＰＰ，期待更多“新奇特”的出现。在他们眼里，汽车是生活中的朋友，而不是冷冰冰的机械。

90后们在车型选择上，颇有话语权。有四成以上90后，可以自己说了算。即便是家庭购车，他们的意见也颇具影响力：自己可完全决定家中购车的占35%，能够参与讨论和家人一起决定的有62%。如今对经销商而言，迅速打动买家小主人的心，已经显得越来越重要。

争取利益最大化

电视游戏机，桌上足球，8球制台球桌。这，已经不是4S店的员工福利，而是用来吸引年轻顾客的“标配”。在广汽丰田上海新港杨浦店，已将原有的混合动力汽车展示区，改造为具备休闲功能的销售区。

该店市场经理钱洁敏介绍说，他们在年初就成为上海地区第一家符合广汽丰田新标准的经销店。如今店里引进并推广的是以往服务中高端及豪华车客户的标准。原因很简单，“80后、90后这批客户，很在乎体验和服务，好的体验往往会促成交易的尽快达成，反之或许会拂袖而去。我们店实施新标准后，顾客的满意度大为提高。”

据钱洁敏介绍，目前电子商务的作用也愈发重要。“去年我们平均每月网电销邀约是800人，现在直接翻倍为1500—1800人左右。”根据年初发布的《汽车经销商互联网营销趋势白皮书》透露，2014年前三季度，国内通过互联网找到客源，并售出汽车的数量已达经销商总销量的近三成。

钱洁敏说：“与以往跑好几家4S店，货比三家，再来门店具体咨询不同，现在先网上比好价格、摸好数据，过来直接试驾体验的客户多了很多。80后、90后尤为如此，有些顾客对于车辆的技术指标都了然于胸，根本不需要多做介绍。”

车辆信息的越发透明，也使经销商压力更大。“上海买车的年轻人，普遍比较理性。懂得通过掌握的信息进行谈判，争取自己的利益最大化。”钱洁敏感叹道。

网上卖车不可挡

为应对“消费年轻化”的浪潮，汽车经销商在营销上常常祭出“互联网+”旗号。

近年来，新生代消费者的购物习惯正改变着我们的传统认知。在他们的网上购物清单中，动辄上万的货品不在少数。对于价格十万元，甚至数十万元的汽车，他们大都表示也能接受网购。

于是，经销商针对这些年轻族群，建织了便捷的网络销售平台。去年的“双十一”，便是一次试水。彼时，一汽丰田与汽车之家合作，创下上线不到一小时，订单突破1000台，最终实现线上订单8536辆的纪录。随后，一汽丰田与综合类电商平台京东合作，突破了以往只与汽车垂直网站合作的老套路；之后，一汽丰田又正式上线天猫官方旗舰店，首批销售威驰、卡罗拉、RAV4三款热卖车型。

上海大众、上海通用、东风日产等企业均和一汽丰田想到了一起，在去年底今年初纷纷联合自己的经销商与各种互联网平台合作，推出购车平台，甚至还会推出网络专供车型，满足年轻消费者猎奇的心态。

目前网络购车尚处于起步阶段，通过网络购买依旧存在不少问题。但随着年轻消费群体不断扩张，汽车网络化销售已势不可挡。