崔东树：车企应将电商融入4S体系中

目前的国内流通领域受到电商的冲击而生存艰难，家电服装等小商品领域的电商化尤为明显。而近期的乘用车领域的电商平台仍是保持火爆发展局面，而实体乘用车4S经销商面临严峻的经营压力。

厂家也在努力跟上互联网 潮流。随着80、90后年轻一代消费者的购买行为日渐呈现“线上决策、线下体验”的趋势，对年轻目标群体的数字属性进行精准挖掘，探索适合年轻消费者的电商模式，销售模式深度触网，并根据互联网时代的购买行为的变化打造更具竞争力的汽车品牌。

互联网 潮流下，我感觉厂商应考虑如何稳定实体授权4S经销店信心，平衡新车销售中的电商的销量和利润分流风险，确保授权实体店为核心的渠道稳定应是重要责任。

1、豪华车经销商反抗压榨体现渠道的不稳

应该说豪华车的经销商实力强，销售规模大，一般的小风浪是能够扛过去的。但从去年以来的经销商的亏损现实成为造反的导火索。而近期的亏损引起诸多豪车品牌的心理不安，其原因也是多方面的。

4S 的发展信心问题。随着电商的发展，经销商的销售压力大增，消费者议价能力大幅增强，而市场又相对萎缩，经销商的新车毛利明显下降。而且随着反垄断的推进， 售后的垄断逐步消除，经销商的售后客户流失严重。近期的互联网 等的售后市场新服务模式也进一步加剧了保有客户的多元化分流，经销商售后的业务量有下降趋 势，这对经销商敏感的神经带来严重的盈利下滑的警示。经销商在售前售后利润全面受到分流和冲击下，其利益更加短期化，今天赔的钱要赶紧要回来，否则明天不 知咋样变化。

总之经销商对实体渠道的信心丧失严重，这对厂家是灾难性的问题。

2、电商的崛起将打击厂家的渠道控制力

大型电商平台是独立的体系，其实力强，有很大的流量控制力，可以抗衡厂家。这类似电商占据实体商圈的核心位置，你绕不过去他。

再大的厂家也不如综合电商的流量影响力。这也是前期有上汽搞的车享网等没有流量效应，市场效果不佳的问题。

从 前期的国美苏宁垄断家电渠道情况类似，当年的国美苏宁占据大中城市的核心铺面，消费者的流量成为其核心资源。这样家电厂家不得不大力给予国美苏宁的入场 费、促销费、特殊推广费等诸多高费用，而且还要有低价的产品。当年的国美有被陈晓等境外股东联手控制的风险，我们也是看到家电渠道，担忧乘用车销售渠道问 题。

3、电商独立渠道是高成本的无积累投资

电 商的渠道建设不是低成本的，似乎电商没有实体的硬件店面等投入，但现在的媒体时代的网路也是高成本的运作。不推广告就没有流量，不搞活动就没有关注，而这 些活动都是要花较多的网络推广费的。其费用的高低是由于竞争带来的，谁不想多一些流量？众多厂家在电商平台追逐流量和关注，其成本被竞争抬高。而不竞争就 被边缘化。