一个房产经纪人的“自我”修养

　　毫无疑问，二手房市场的崛起是推动经纪行业发展成长的驱动力。我国二手房交易市场从1998年不到百亿的交易额扩大到如今的万亿级别，全国累计交易GMV（一定时间内成交总额）已达到30.33万亿，交易总套数达2391万套。

　　过去20年，北京的二手房交易GMV是5.1万亿，交易量翻了7.5倍；上海的二手房交易GMV是6.6万亿，交易量翻了15倍。

　　学历化、师徒制、知识培训和考核、共享共赢的良好环境生态……一连串的成长体系，开始让行业有了沉淀：经纪人的专业度更强，职业上升空间更明晰，呈现了顾问式、美国式的发展轨迹。

　　但这并没有影响经纪人日常学习和工作培训的热情。新人拜师宣誓、备战搏学大考培训、作业流程通关演练……

　　在十年前的管德官心里，一个老板一个员工的夫妻模式就能开店，这也是管德官从业生涯中第一家门店的模样。

　　“之前在小门店，就是小区居民楼下一间灰暗的小商铺，每天大家在一起抽烟、喝酒、打牌，购房者来了就把牌桌一抹，和客户一起出去看房，可能一年就成交10个单子，这是常态。”

　　这家店自今年2月开业起，仅半年多便已成为南京德佑品牌中的网红店，还在10月一举夺得南京市单店交易冠军。

　　在店面门口，四十余寸的VR电视清晰展示着真实的房源信息，一排排整齐的办公桌椅和电脑前端坐着职业装扮的经纪人。不仅店员人数从2人增长至27人，业绩也从月均2万逼近40万。

　　用管德官的话来说，这种鲜明的对比可谓“翻天覆地”。而这一切，都是加入贝壳平台及德佑品牌后所带来的。

　　有谁能想到，作为南京德佑首家签约门店的店东，管德官曾因门店品质不达标而被德佑摘牌，后来才因这家盘下的新门店得以重新签约德佑。

　　这是一种以“做带教”的师徒制，通过资源匹配、明确标准、实战带教、奖励成果等措施，为每一位加入贝壳平台新经纪品牌的新人分配一位经验丰富的师傅。

　　地金君随着观察团抵达时，店里正在举办着一场“仪式”：等十几位房产经纪人一身职业正装，在红色的拜师帖上工整地写下自己的名字，他们对面，是他们未来三个月要手把手教导的徒弟。

　　而在门店另一端，贝壳南京经纪人增长中心招聘赋能负责人周璇正在手把手教店里三四名新加入的行业新人学习如何录入房源。

　　这样的拜师仪式，正是贝壳“薪火计划”的一个重要环节。店长胡钧甫原来是链家的老员工，后来在南京创业便开了这家“大店”。

　　胡钧甫并不“惧”用新手小白。他介绍，目前店里的经纪人绝大多数都是新人，但每个人都有“金牌师傅”手把手带，这能给新手经纪人带来价值观、工作方式、专业素质的全方位培养。

　　“我们店有二十多名新人，未来还会扩招。”正是借助贝壳找房这一整套成熟的新人培养模式，让胡钧甫对自己做老板这件事很有信心：“对我们这种新创业的店东来说帮助很大。”

　　拜师之后怎么学？“师傅们”会在贝壳赋能中心的指导下，把房产交易的一些典型场景截取出来进行实战模拟。

　　在链家南方花园瑞阳居门店，地金君现场体验了一场新入职两个月左右的新经纪人“如何讲盘”的模拟演练。

　　新经纪人要利用贝壳APP、小区沙盘图和实景照片，在短时间内清晰讲述一个楼盘房源的详细状况，并接受点评官的提问。经过多次这样的模拟，今后面对客户时就游刃有余了。

　　搏学大考在业内素有“贝壳高考”的美名，通过摸底经纪人专业知识水平，鼓励经纪人以“日日学、月月考”来提升专业度。

　　店里，经纪人马亨正在为12月的搏学大考努力刷题备战；店东管德官与贝壳CA（客户赋能经理）张建东则在店中，随时为各位经纪人进行法律政策、作业环境等内容的培训讲解。

　　这本教材内容主要分五个板块：经纪服务（20%），交易服务（40%），文化规则（10%），经纪基础（20%），交易法规（10%）。

　　地金君随意翻了几页教材，发现里面的知识非常专业：从带客看房的注意事项、到具体南京城八区资格限购调节、商业所需要的材料和资质、各大银行的还款政策和联系方式，甚至连最新的LPR政策解析也都包罗在内。

　　“考试压力挺大的，考试范围从房产政策、法律到金融、交易细节，甚至离婚财产分割规则都有，大学里没学过这么实战的东西。”马亨平时会用贝壳经纪学院APP刷题，题库涉及租赁、新房、二手房等多个业务板块，音视频、直播、答题演练等学习形式也很多样化。

　　“刷起来不算累，而且懂这些知识挺必要的，客户对我们的专业度越来越认可了。能看到清晰的成长路径，也让我对以后的职业发展挺有信心的。”马亨说。

　　据介绍，截至今年10月，搏学大考已经覆盖75万人次，随着贝壳找房平台的发展，即将在12月举办考试的城市或将超100个，报考经纪人数超22万人，两项都是历史新高。

　　“在专业素质的培养方面，我深感‘学的越多，懂的越少’。管德官告诉地金君，目前他正在准备考取相关的专业证书，持续提升自身的专业能力。这是在之前10年的从业经历中，管德官从没有考虑过的一件事。

　　如今，这种提升有了更易实现的路径。2019年，贝壳找房推出了第一所帮助店东职业化的学校：花桥学堂。

　　南京住商不动产总经理朱正对此深有感触。他认为，除了对经纪人素质的强化外，品牌对店东的赋能也同样重要。

　　“我们品牌有一个刚从花桥学堂学成的店东，回来反馈几十堂花桥专业的研修课程学习，彻底打破了他现在发展的瓶颈和困扰。”朱正说。

　　原力场的课程顾问团队由近40名研究员组成，深入耙梳房地产服务行业前沿的研究成果、实践案例和海内外学术成果，开设8大类、30+堂专业研修课程，面向泛地产领域的企业家、高管、创业者、合伙人、投资人等。

　　这是一个房产服务领域孕育新领袖的平台。在此前的培训中，原力场还组织学员对麦田、链家、德祐等企业进行参访。

　　原力场一期学员、房产领域资深从业者马婕就曾发出感慨：“我们这些人都是前线打仗的人，要讲实战，老师不一定如学员。但是你真要把实战理成系统结构，支撑未来发展的规模性体系，就对大家有比较大的帮助，我们在原力场学到的课程，将来都可以直接用。”

　　比如，联合大学推进经纪人的专业教育。贝壳带头成立了新居住服务者专业教育学术委员会，并与11所高校签订了合作协议。

　　比如，贝壳独创了城市CA这一职位。CA，即Customer Achievement，客户赋能经理，有点类似赋能导师的意味，对平台的合作品牌经纪人培训、宣导、答疑，被誉为“贝壳标准”的传递者。

　　南京住商不动产长江花园店店东闫建伦感慨，在以前，如果提问新加入的经纪人买房流程，很多可能都答不上来，但贝壳将自己的服务者成长体系开放给整个行业，这让经纪人更坚定了职业信念，同时吸引着更多人加入。

　　这意味着，房产交易特别是二手房领域，需要全产业链的通才型人才，不仅要有房源的快速掌握能力，还要有对购房者需求的快速洞察能力，最后还有用专业技术帮助购房者进行全面资金筹措安排的财务分析能力。

　　这样的“通才”可不是简简单单的中介，他不仅要能力过硬，而且还要高度参与社区事务，与社区形成情感共鸣，这已经是一个远比中介更丰富的服务维度。

　　“我很疑惑，这个行业的专业门槛更高、成长性更好，还有不错的收入，为什么招不来、留不住人?”去年11月，贝壳找房董事长左晖曾发出这样沉重的思考。

　　一个经纪人进到体系来，其职业规划到底是怎样？左晖说，如果我们把这件事想清楚，我们所有的举措和思考都是围绕让经纪人能更好发展，能安身立命，能因为进入平台、这个行业而使自己家庭发生不一样的变化，就是个有意义的事。