英国商业礼仪文化内涵

　　随着我国进入世贸组织步伐的加快和对外经贸事业不断蓬勃发展，全方位的对外开放格局已在逐步形成。我国各类经贸组织、协会、机构、公司和企业都将有机会在当前和未来与英国商业人士进行面对面直接交往。但因中英两国的商业文化和礼仪不同，我国又是具有礼仪之邦美誉的国度，重视和掌握英国商业文化对开展和建立双方良好的经贸合作关系是十分重要的一环。本文将就最基本的12个方面浅析英国商业文化内涵。

　　当中国公司、企业、商务机构计划与英国商界、公司、企业建立贸易关系时，我方采取的第一步工作应以书信、传真、电子邮件的文字形式或寄送公司、企业、机构的宣传小册子作为商务联系的起点；而且应尽可能以对方个人姓名收最为恰当。其原因是英国商人很喜欢突出个人声誉，同时收件人会对收件很负责、并进行恰当的处理。当然，一般情况下我方公司、企业、机构很可能不知道英方公司、企业、商务机构中具体人员姓名，但可以打电话询问英方公司、企业、商务机构应与何人联系最为合适。当我方发出书面信息后，不要等待对方答复，过几天便可以给对方以电话形式做自我介绍，并同时提议与对方见面。按一般常规，对方会容易接受建议，安排会见日期、地点。第一次商业性会见，我方一定不能建议在机场候机室、火车站，或者要使对方作出带有旅途性质的见面地点，除非对方提议在上述地点见面。我应主动提出到对方办公室拜会较为恰当。其含义是我方第一次与对方见面，如邀对方出来见面英国商人认为有失他的商业信誉的含义，引伸讲，他感情上不易接受这种方式。英国商界人士内有句谚语：“The first step of proper behaviour is half business done.”即第一次举止得当会见乃是商业成功的一半。由此可见，在建立贸易关系中，我方迈出开始第一步做法得当对英国商人来说是至关重要的。当然，这对我从商人员来说可能是言过其实，但是，我们起码我们应该从中可以得到一点警示：要仔细周到的考虑与英国商人打交道的第一步，从而展示我经贸人员的风度和商业文化素养。

　　如果我方经贸人员到英国访问英国商人，不要期待或强行要求对方到机场去迎接。如果与您会见的英国商人询问您如何到达所议定的会见地点时，除非对方主动提出到机场、车站等迎接外（我方也不要过分推辞），一般情况下，都是由您自己负责准时到达预约聚会地点。近年来，英国商业文化也有所变化，不再局限第一次商业见面在办公地点，可以经双方协商第一次商业聚会地可以选择在某某俱乐部、传统酒吧或者饭店。

　　第一次与英国男士或者女士商人见面时，可以以问候和握手同时进行，也可以先问候后握手。而后直接提及拜会的目的。

　　一般情况下应该选择较好一点旅馆并在出入旅馆时注意个人的着装，按英国商业文化的习惯，我方应着黑色西服套装、领带（颜色不限）和黑色皮鞋。不要选择机场附近的旅馆，避免招引英国商人在与我方进行商务交往中对我方的承诺不负责任以及我方没有建立长期业务关系之嫌。

　　当今，英国商界对姓与名的称呼已经不太十分介意，可以说已经处于北美国家习惯称呼对方的名字和欧洲国家称姓的称呼之间。但为保险起见，第一次与英国商人见面时还是称对方姓或者联姓带名为好。随着业务关系深入发展，逐步称对方名字更为普遍。

　　值得注意的是，英国是一个非常着重礼节、仪式的国家，特别在商业圈内，依然对着装取人是非常普遍。所以出席商业圈的任何活动都要装束职业或高贵典雅服装是非常必要的。

　　在英国的商业圈中，正经的商人不愿意接受浪漫的动作和姿态以及带有任何指手划脚的讲话方式，尤其是刚刚开始的业务关系时，这对以后的业务发展是非常重要的。如果按我们中国人的话说，不管贵公司与英国商人的业务关系“多铁”，千万不要期待和要求英国商人邀请您到英国商人家里去作客。英国商人着重并喜欢愿意和外国商人建立的是商业业务关系，而非是人际关系。

　　英国人做事情已经习惯於程序化，特别在商界就更为重要。在英国商人的心目中，守时与否直接联系到您在将来与其业务的信誉和承诺兑现的问题。但近年来由于交通带来的麻烦，似乎人们对守时都持谅解的态度。但作为从商者来说，自我要求不能放松，尽力在约定的时间前提早几分钟到达会见地点；万一迟到，应表示道歉。一般来讲，英国商人对于议定的时间、地点、人员很少有随意性。

　　和英国商人第一次接触时，为减轻双方紧张，谈话题目往往是以谈论天气开始，进而谈论您喜欢到英国访问感受程度如何等等，而后进入正式会见话题。一般讲，在预约的时间内结束会谈，不要过多延迟时间，特别是第一次商业性会见就更应掌握好时间；但也不能在会谈中总看手表，以免引起对方对您的来访产生轻率、来去匆匆，不具发展长期业务关系的疑虑。

　　一般英国商界人士很有礼貌并保持安静出席商业演讲，不要期待英国商人对演讲人和演讲内容中的建议、贵公司的产品等表现出极大热情。即使他们可能对您的演讲、建议、产品等非常喜欢，他们依然倾向把这种个人情感保持在内心，同样如果对您的演讲、建议、产品不喜欢也不易言表，或者很可能表现出正在思考之中。假如您所演讲的是商品专利技术，可以直接要求签署秘密协议。

　　在比较与英、美两国商人交往中，英国商人性格会更具多一点保留和胆怯的色彩，这种英国商业文化个性和情调会更容易在商业性业务谈判中得以体现，其含义可以说，主导商业谈判的情调是平静和多具保留的走向，一般不会出现生硬顶撞的场面。

　　在与英国商人开始进行商业交往时，应该对来自英国商人的反面意见有所准备。事实上，直到今天英国社会依然是比较保守和传统思维社会形态。比如，您向英国的潜在客户推销产品时，英国商人对您的产品第一反应可能是：我公司已与该类产品的其他供应商有150年的业务关系，您将如何能使我们公司与您建立供求业务呢？处在这种情况下不能就此罢休，您必须给予对方耐心的解释，对您的产品新、优、特等方面作出耐心介绍等。英国商人也同样会非常耐心聆听您的讲解，当对方信服您的产品的确具有新、特、优等特点时，他们会很高兴表现出愿意与贵公司达成交易；因为英国商人十分精明并善于捕捉每一个商业机会。

　　在英国，对于商业活动中看来似乎不重要的小事而造成商业失败将难以容忍，因此，英国商业圈内强调责任感（或负责）是英国商业文化中非常重要的；如果在整个商业活动的交往过程中，出现任何一点差错都要追究公司、企业执行总裁的责任。从这一点考虑，英国的各类企业、公司总裁们在作出交易决定之前都要花费很多时间对每个商业细节进行研究、直到全部弄懂为止。他们在商业交往中有时宁愿回避一宗交易，也不可能匆忙草率处理商业业务。总裁们在作出决定之前，他们会就交易的实质问题要向同事、企业和公司董事会或咨询公司征求意见，中方公司、企业、机构等对于总裁们这些活动和过程不要认为是不礼貌的行为。当双方谈判进入准备签署书面合同的地步时，这在英国商业的活动中是极为重要的贸易环节；对于合同条款中的文字含义不能使用含糊不清、模棱两可的语言，若有任何不清楚的文字含义都应该在签字前询问清楚，或加以说明。与英国商人进行商业谈判中，不管出现多大的问题，只要中方公司、企业保持耐心，能维持着双方有继续谈判的可能，一般情况下，都能会有好的商业谈判结果。因为英国商业文化奠定和培育了英国商人超过任何其他国家商人对商业机会的忍耐性。

　　此外，在商业谈判中，中方出席谈判的人员一定要确定一个主谈人，其他人员尽量保持沉默、聆听和记录，始终保持谈判的主旋律，禁止七嘴八舌，冲淡谈判的实质内容和引起对方对中方工作没有步骤及杂乱无章的猜疑。

　　一旦贸易双方签署完合同，英国商人会对贸易伙伴采取非常信任和完全依照合同条款办事，而且对签署完的合同不在会有半点疑虑。因为英国人深知不履行合同条款所带来的法律责任将是非常严重的后果。

　　英国商人习惯在酒吧或饭店中进行商务磋商、会谈活动。特别是有些部门、公司、企业都是通过饮酒而完成某项商业交易。有些商人更喜欢把贸易伙伴邀请到他所加入的某某俱乐部作客，以此炫耀自己的绅士派头，这也是当今英国商界内最流行的会见商业伙伴的形式。在英国商人的心目中，对于款待中是重饮轻吃（一般英国男女商人都可饮葡萄酒），与我国的款待习惯有所不同。从这一点考虑，笔者认为我国涉外企业、公司和机构应该向西方，特别是英国商人学习；做到既体面，又不落俗套，同时可以节约大笔外事费用的开支。

　　在英国商业文化中没有必要必须赠送礼品，更不必赠送昂贵的礼品。但一般交易成功可以考虑赠送对方一些有意义的小礼品也就足矣（如一枝笔、小胸牌等）。如果在商业活动过程中向英国商人赠送昂贵礼品，他们会对赠送昂贵礼品表示惊讶和茫然，而且可能引起对所从事商业活动带来有收受贿赂之疑；因此对下一步商业活动不但不会带来益处，有可能起到负面作用。

　　一般来说，英国商界人士不愿与政府或官员有过密的人际关系，更不为政府标榜某个企业、公司所动。在英国商业圈内人士心目中，无论是那个政党的官员都是政客，经商与从政完全是两股道上跑的车。因此，英国商人不愿意与政府官员有什么个人的人际瓜葛，政府官员的举止无非在国际贸易活动中起到只是一个礼仪的作用。

　　总之，上述英国商业文化及内涵对我多年从事对外贸易的人士看似都是小事，并对此这些文化内涵有深入了解；但在实际交往的活动中可能已经麻木不仁，而影响着中英双方经贸业务的深入发展，造成因小失大的结果。对于刚刚与英国商人有交往和联系的外经贸企业、公司、机构人员就更应该对此深入了解，会有利在今后与英国商人交往中作为规范自身举止，充分表现出中国乃是礼仪之邦，同时又是尊重异邦商业文化的国家。

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