市场洞察-破解企业战略制定难题的关键

　　管理大师德鲁克说成果始终来源于外部，而内部都是问题。问题解决得再好，无非是和原来一样，并没有发展。

　　战略要“向外看”，专业说法是“市场洞察”，所谓“洞察”，指看穿、观察得很清楚，显然比单纯地看要更深入和透彻。

　　市场洞察的方是“五看”，看环境、看行业、看客户、看对手、看自己，扩大视野，发现事业发展的机会。

　　宏观环境的要素很多，面面俱到就会失去焦点，很容易产生疲惫感，环境洞察的关键在于控制边界，适可而止，颗粒度不宜过细。

　　环境洞察一般采用PEST法，从（Political）、经济（Economy）、社会（Social）和技术（Technology）四个维度展开对宏观环境的分析。

　　其中每一个维度涉及的范围都很广，如果全部展开就会无穷无尽，令人产生绝望感，所以，要根据所处行业的特点做侧重点的筛选，这是环境洞察的关键。下图是宏观环境分析的模板，供大家参考。

　　通过分析产业链特征、行业发展阶段和趋势、行业规模及变化，，识别出对公司业务有重大影响的趋势、机会、威胁。

　　如果说宏观环境不容易看清楚，变化比较大，作为企业核心业务的行业洞察就是关键核心，自己吃的这碗饭的特征是需要搞明白的，行业洞察要回答五个基本问题：

　　成长性也就是发展速度，如果整个行业的增速不大，企业成长性就不会太好，传统的餐饮、服装行业显然成长性已经不大，但外卖、电商、新能源显然属于成长性非常好的行业；

　　B端市场的打法一定是瞄准前10名大客户做重点开发，利用大客户的影响力拓宽市场范围，而C端市场过于分散，要靠品牌、体验和产品做快速传播从而获取流量；

　　行业集中度如果过高，头部效应明显，后进入者的机会就不多了，如果集中度比较分散，行业没有明显的头部企业，那发展机会显然更大。行业洞察需要对这五个问题进行深入思考并做出回答。

　　通过客户细分和客户画像了解客户的需求，判断客户需求的变化趋势，总结对公司业务有重大影响的趋势、机会、威胁。

　　客户分析并非全部客户，而是重点客户，包括现有的占据公司营业收入TOP20的大客户和未来具有潜质的客户，关键要分析出重点客户需求的变化趋势。

　　竞争对手的分析要素可多可少，竞争对手的选择一般可以选择行业内TOP3的企业，信息尽可能全一些，要能根据这些信息对竞争对手的打法做出预判。

　　对竞争对手的分析不必做得过于深入，每个企业的战略定位不一样，我们不是学竞争对手，而是从对手的打法中得出对本企业有利的判断。

　　如果说前“四看”都是外部洞察，结论是判断出对公司有重大影响的机会和威胁，那看自己就是内部洞察，最终要分析本企业的优势与劣势。

　　看自己要有个依据和大概的标准，否则没有对比，很容易变成自说自话，优劣势无从判断，一般是从客户或主要竞争对手方面来做自身优劣势的分析和判断。

　　市场洞察的结果是要得到对公司有重大影响的外部机会和威胁，以及自身的优势和劣势，但实际情况是机会和威胁很难说清楚，比如对汽车产业来说，新能源汽车的发展是机会还是威胁？

　　这样模棱两可的结论显然不是战略，所以，市场洞察的结果是获取更大的机会，然后发展自身的优势从而赢得机会，扬长避短，发现机会，才是战略。

　　市场洞察更重要的是绝非做一次就可以，而是要形成思考的习惯，要看明白一个行业是很难的，华为用了近20年的时间才看懂通讯行业，通过不断的洞察，逐渐增加对行业的感知和理解，对行业的理解也会渐渐变得通透。返回搜狐，查看更多