商业地产招商过程中必须知道的9件事

　　商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。本文，飙马商业地产（）为大家分享商业地产招商过程中必须知道的9件事。

　　人流量是指在单位时间内（如一天）经过某个商业区域的人囗数量。商业设施的人流量直接反映了商业设施的人气和受顾客的欢迎程度，是商业设施产生销售业绩的基础，是商业设施经营考核的重要指标，如何提升人流量也因此是各家商业设施都致力于攻克的经营难题之一。例如某一个购物中心内2楼的服装店，店铺面积大约在50平方米左右，它的租金在350元/日，假设租金占比销售的20%，则店铺需要日销1750元才能维持平衡。正常一件衣服大约在200左右，那么该店铺每日最少要成交9单。10人路过1人进店，10人进店1人购买，说明店铺的动线，正常购物中心的动线米，划分楼层和出入口以后，基本还是蛮多的。所以该购物中心的日客流量至少要达到2W左右才能满足这家店铺的交易平衡。由此看来说明人流量决定开发量、承载量，钱随人走，以人流量为基础做出的决策才是最符合商业规律的决策。

　　客户的需求价值也就是消费者的需求，这一点就需要通过前期调研得知。所以在和品牌商户谈判中，不要一副受宠若惊的奴才样，不能见了大牌就盲目优惠招商，要见了合适的大牌再去给足优惠吸引入驻。对于商业地产，品牌不等于价值，品牌的价值是需求价值，客户需求的品牌才是商业地产项目需求的价值。

　　招商议价能力来源于自身对需求商户的深入了解和分析（其物业、时间需求、计划等）。议价筹码不是说辞，是对商户痛点了解和对其经营需求的了解，更不是拆东墙补西墙，更甚把免租、装修补贴等之类当成你跟品牌商议价的筹码。

　　所谓差异化商业，也就是各类特色的店铺，在大环境同质化的情况下别人没有的你有，感觉收获特色店铺就等于收获了满满的逼格。但是，逼格或者特色的前提是市场现况可否能够满足或者说能够接受这些消费理念，假如这个市场原先就已经满足多么特色，那自然没有什么问题，但该市场是否成熟就要由前期的市场调查来进行判断。当然也有想做第一个吃螃蟹的人，但是据资料显示，有城市曾经因为市场不成熟，看着开垮过很多现在看起来很不错的商业，什么真冰场啊弓箭馆啊……你现在看来是否不可思议，但事实就是市场成熟的不同时期的不同后果。

　　不管是交谈会、还是招商会，无论多大的场面到最后都会变成了在聊公司里的程序化语言，也就是“废话”，其专业性质的东西，可能品牌商已经听得够多了，所以从倾听中找出破解点。会说废话会倾听才能到的了谈合同那步。

　　给自己留条路，也给别人留条路，太多新入行的运营和招商员工，大都是循规蹈矩，严格执行活动，不惜逼死商户，体现所谓执行力……而在商业地产招商这一行里，租赁合同中“协商”和“争议解决”的条款很多，而且实际履约过程中可能会频繁出现，那协商的底线在哪里呢，后续处理办法如何明确都需要有清晰的认识，因为这是你的后路，不知道有种东西叫调整沟通吗？开发新客户的成本和维护老客户的账会算吗？留给别人条路，不愿走那叫仁至义尽，逼得别人没退路，那就叫竭泽而渔。

　　数据不是用来提报给上级的月会总结，公司上层需要的是结论，不是一大堆数字，但恰恰这一大堆数字中有你需要耳熟于心的论据。多和营运沟通，营运是一切一手数据的收集者，从商户的租金贡献，盈利能力，聚客能力都是关注点，从点出发筛选数据，以论证为目的分析总结。

　　开发商很容易忽略系数体系的建立，因为对项目的判断可以直接来源于招商人员，但是人员一旦流动，后期的判断就容易失真。商户的价值、租金的缴纳情况、铺面位置等等，都可以通过建立直观明晰的系数体系以达到预警、协助判断及论据的作用。系数的建议没有统一的标准，但是一定有普遍存在的规律，所以我们可以通过推倒调整需求，从而得到需要建立的系数体系。

　　很多新手都会说其实做商业地产招商不难，只要简单了解项目物业的各种指标，什么配电消防什么，简单做点PPT，看得懂CAD图纸就可以了。的确，这些东西只要政策培训基本都没什么问题，但是招商最重要的是什么？是招商人员与品牌商之间的沟通，作为一个招商人员，你要面对的是各个品牌的拓展人员、品牌企划以及可能是品牌创始人，人家也已经被其他无数个招商人员进行了“培训”，显然，程序化的招商交流已经起不了多大的作用，这就要求招商人员的知识面非常广。所以需要时刻关注各类楼市、财经、互联网等新闻资讯，从聊得有共同话题开始，只有对等的思维方式才能更加容易的迎来对等的地位。