恒辉安防：深度依赖境外市场 客户关系纠缠不清引监管问询

恒辉安防：深度依赖境外市场 客户关系纠缠不清引监管问询霸王神诀 新晋第一大客户美国MCR Safety不仅是恒辉安防两大生产基地之一的股东，而且又被另一重要客户英国Bunzl收购。恒辉安防错综复杂的客户关系背后是否有纠缠不清的利益安排，引来监管的问询。 烛影

新晋第一大客户美国MCR Safety不仅是恒辉安防两大生产基地之一的股东，而且又被另一重要客户英国Bunzl收购。恒辉安防错综复杂的客户关系背后是否有纠缠不清的利益安排，引来监管的问询。

烛影煌煌/文

10月15日，江苏恒辉安防股份有限公司（下称“恒辉安防”）IPO之路实现跨越式的一步，成功过会。

但从招股说明书披露的信息来看，恒辉安防埋下的“暗雷”却不容忽视。对境外市场的依赖程度逐渐加深；客户间关系错综复杂：美国Fastenal从原来的第一大客户变身成为新晋第一大客户美国MCR Safety的客户，美国MCR Safety还是恒辉安防两大生产基地之一的股东；更值得关注的是，2020年8月，美国MCR Safety又被另一重要客户英国Bunzl收购，在这错综复杂关系背后的风险或不容小觑。

严重依赖境外市场

招股说明书显示，恒辉安防专注于手部安全防护用品的研发、生产及销售，主要产品为具有防切割、高耐磨、抗穿刺、耐高/低温、防化、防油污、防震等功能的各类功能性安全防护手套，以及少量普通安全防护手套及其他防护用品。

2017年至2020年上半年，恒辉安防营业收入分别为4.48亿元、5.11亿元、5.97亿元和3.76亿元，2018年和2019年，营业收入同比增速分别为14.14%、16.82%，营收增速较为稳定。

但仔细分析不难发现，在相对稳定增长的营业收入背后，却是恒辉安防对境外市场依赖程度的逐渐加深。

招股说明书显示，恒辉安防产品以出口为主，主要出口地区包括美国、欧洲、日本等国家和地区。2017年至2020年上半年，恒辉安防境外销售额分别达到4.03亿元、4.71亿元、5.53亿元和3.36亿元，在主营业务收入中的占比分别为91.39%、93.68%、93.76%和93.64%。2017年至2019年，境外销售收入在主营业务收入中的占比呈逐年增加趋势。由此可见，恒辉安防对境外市场的依赖程度正不断加深。

九成以上的营业收入依赖境外市场，由此可以看出，恒辉安防的未来发展很大程度上将取决于境外市场的拓展。

由于国际贸易存在诸多不稳定因素，如各国政治局势、经济政策等变动会影响该国的国际贸易政策，随着国际贸易市场摩擦不断，产品进口国的贸易保护主义倾向有日益加重的可能。如果产品进口国改变了进口关税政策，或实行贸易保护主义政策，则会影响恒辉安防产品在该国的销售，进而对恒辉安防的正常经营和盈利能力产生一定的不利影响。

对此，恒辉安防也坦言，若未来公司主要客户所在地区经济出现大幅波动，将影响该地区手部安全防护用品市场需求，从而对公司经营业绩产生不利影响。

客户间关系太复杂

招股说明书“前五名客户销售情况”显示，2017年，恒辉安防的第一大客户为美国Fastenal，实现的销售金额为4972.70万元，在外销收入中占比12.34%。随后，2018-2020年上半年，恒辉安防的第一大客户转变为美国MCR Safety及其关联公司，实现的销售额分别达到8341.33万元、14556.35万元及9398.34万元。

不过，从招股说明书披露的信息来看，美国MCR Safety不仅与恒辉安防有着多重关系，还是恒辉安防2017年的第一大客户美国Fastenal的重要供应商。

恒辉安防与美国Fastenal的合作开始于2014年，美国Fastenal主要经营紧固件、工具及安全防护用品等多种产品，业务发展重点在销售及渠道拓展等方面，无在功能性安全防护手套领域合资建设生产基地的意愿。2016年，美国Fastenal即成为恒辉安防的第一大客户，实现的销售额为3013.71万元。

但到了2018年，恒辉安防改变了向美国Fastenal的销售途径，由直接销售转变为通过美国MCR Safety的间接销售。

2017年至2020年1-6月，公司向美国MCR Safety及其关联方的销售金额分别为955.96万元、8341.33万元、14556.95万元和9398.54万元，其中美国Fastenal产品金额分别为455.49万元、5517.19万元、9805.03万元和5403.50万元。

对此，监管也曾多次发问，要求恒辉安防明确说明，通过美国MCR Safety向美国Fastenal销售的商业实质及其必要性；相比直接销售，间接销售是否会给恒辉安防带来利益损失，恒辉安防与美国MCR Safety是否存在其他利益安排等。

除此之外，恒辉安防与美国MCR Safety还有着其他合作关系。招股说明书显示，早在2016年，恒辉安防就与美国MCR Safety的子公司孟菲斯亚洲展开战略合作，两家分别出资80%和20%合资设立了恒劢安防，成为恒辉安防的两家生产基地之一。而且双方约定，美国MCR Safety需在恒劢安防产品质量及生产成本满足要求的情况下，向恒劢安防转移安全防护手套业务的销售订单，恒辉安防需在原有客户同意的前提下向恒劢安防转移双方北美地区共同客户的业务。

而在这些错综复杂的关系之外，2020年8月，美国MCR Safety的控股权发生了变更。招股说明书显示，2020年8月，英国Bunzl收购了美国MCR Safety。而英国Bunzl亦是恒辉安防的五大客户之一，2017年至2020年上半年，恒辉安防向英国Bunzl的销售金额分别为2110.70万元、4613.83万元、4296.74和2143.95万元。

英国Bunzl收购美国MCR Safety后，将导致美国MCR Safety控股权发生变更。如果股权变更导致美国MCR Safety的经营策略发生变动，那么随之而来的是，恒辉安防与美国MCR Safety的合作持续性、恒辉安防对大客户的依赖程度等都将相应发生变化，这些变化背后所带来的风险或也不可忽视。