“碧波庭现象”的背后：学不会的不只是“海底捞”

　　编者按：《哈佛商业评论》中文版刊登黄铁鹰“海底捞的管理智慧” 后，海底捞如何形成自己的核心竞争力引发商业热议，几乎中国所有的商学院都开始讲授海底捞。但随后，中信出版社出版的黄铁鹰《海底捞你学不会》却旗帜鲜明地提出“任何一家现象级的成功企业，都是无法学习的，因为你看懂了，也学不会”。为此，我们围绕成功企业的核心竞争力究竟是如何形成的，为何成功企业大多无法学习，推出了系列专题报道，今天我们关注的企业是在传统养生领域的现象级企业“碧波庭”。

　　2022年4月，正值上海疫情防控的关键时刻，和大多数企业一样，碧波庭上海总部各部门员工都遵照政府要求居家足不出户，而就在上海人民热议如何抢菜时，4月8日，碧波庭官方公众号刊发了条通知，内容只有两点：首先是道歉，原因是上海全城封闭管控中，碧波庭的部分订单无法通过快递送达向用户致歉；然后是承诺，在疫情防控期间，保持线上线下的所有售后服务。如果使用遇到问题，碧波庭承诺会通过一切方式确保用户的体验感不受影响。

　　“办企业九死一生，我们夫妻俩1995年创办碧波庭能走到今天，目睹了这个行业太多同行的起起伏伏，我们经常会想，碧波庭能走到今天，在一定程度上获得市场的认可和广大用户的肯定，一定是我们做对了什么，那究竟是什么呢，最后我们夫妻的结论是一致的‘体验感’”面对我们的采访，碧波庭创始人刘时达、李水莲夫妻如是说。

　　“这世间，很多事看似机缘巧合，却又是命中注定”被誉为“碧波庭之父”的电子机械专家刘时达先生表示，碧波庭能凭借“体验感”最终形成自己的核心竞争力在碧波庭诞生的那一刻就注定了。因为自己研发碧波庭这款产品的初衷仅仅是为了妻子李水莲使用。1994年，李水莲在一次偶然的体检中被医生告知患有纤维瘤，并很快被推上了手术台接受手术治疗。手术是成功的，彻底阻止了纤维瘤的癌变，但手术后随之产生的问题却让李水莲感到十分煎熬。“因为在手术后，我夫人的出现了萎缩的情况，这对于天生爱美的女性来说是毁灭性的。”本寄希望能再通过一次手术解决妻子的病症，但医生无一例外都明确告知，再进行一次手术会对已经非常脆弱的乳腺组织造成严重且不可逆的伤害。

　　“一次偶然的机会，我夫人在台大医院的主治医生最先提醒我’你可以试试我们中国人自己的传统养生保健’并带我翻阅了大量的传统书籍。而真正让我怦然心动的是我看到《黄帝内经·灵枢卷》之《经脉第十》中有明确关于对乳房保健方法的详细记录。”随后，刘时达又拜访了岛内的多家综合性医院，也几乎都得到了肯定的答案“中国古人提倡的拔罐、刮痧可以带动运动，促进血液循环，能解决乳房内陷和硬块的症状，这与西医理论不矛盾”。因为在西医眼里，这就是“促进感觉神经进入大脑，刺激脑垂体的分泌实现了雌性激素的产生和平衡。”

　　在得到医学专家肯定后，刘时达开始带着妻子李水莲开始接受中华传统养生理念采取拔罐刮痧的方式理疗，令人惊喜的是妻子的症状明显得到了好转。而这时妻子李水莲的一个理念“既然中医理疗能够守护乳房健康、造福女性，那为什么不让更多人有机会使用呢。”再一次深刻地影响了刘时达先生。“既然已经知道了原理，自己又精通机械研发，那么何不试着将二者结合起来呢？”刘时达决定亲手设计一台仪器。

　　经过不懈的努力钻研与技术改良，刘时达先生不断尝试将传统传统养生的刮痧、拔罐与美胸、丰胸联系起来，最终形成了现在“碧波庭内在仪”的雏形。刘时达再以该款初代产品为基准，不断进行设备升级。该系列产品因为功效明显，且以2000年前的《黄帝内经》作理念区别于西式与韩式的产品，迅速吸引了大批消费者的认可并获得大卖，碧波庭在宝岛声名鹊起。

　　现在回来来看，碧波庭能走到今天本质当然是产品提供价值，满足了需求，但碧波庭能在行业里脱颖而出并发展成为现象级的产品是因为碧波庭的差异化“体验感”，因为碧波庭从诞生的那一天开始就是“为爱而生”，为了更好的体验感而不惜代价，甚至不惜用一生的时间去追求完美，而这一些都最终让碧波庭得到用户的认可和大爱。作为碧波庭的第一位使用者也是碧波庭的创始人李水莲女士介绍“因为人的皮肤肤质分为干性、中性、油性、混合性、敏感性五种，不同部位的皮肤下也有不同厚度、密度的脂肪。为了增强每位客户的产品体验，仅一个直接接触皮肤的杯型配件进行上万次的测试和数据采集，涉及到仪器主机，从底板设计到面板加工到机台组装最后进行超长时间的不间断开机测试，里面的每一个细节都凝聚着碧波庭研发人员的心血与热爱，一次科研改良需要2年甚至更长的时间来完成。

　　作为碧波庭的核心产品“碧波庭内在仪”是大健康领域里，主打中华传统养生的细分市场，但实际上在竞争日益激烈的大健康领域“中华养生”并不是风口，甚至长期被“污名化”。在这个领域里，用户对欧美产品和理念的接受程度都远远超过“中华养生”。尤其是理疗、美容产品，一度崇尚极端的盲目跟风，将韩式审美作为“行业圣经”。大量消费者被推上手术台，拉双眼皮、开眼角、整瓜子脸和隆胸手术。根据中华医学会研究统计的数据来看，在整个80年代，创伤手术的失败率高达50％，甚至出现了2.5‰的手术死亡率。虽然创伤手术的失败率极高，但在当时遵循韩式、西式理念几乎是全行业“共识”的情况下，即便有人开始意识到这样的发展道路出现了问题，也始终无人提出解决方法或能改变的路径。依托中国传统健康养生保健的观念真正出现并被人们逐渐接受，是在上个世纪90年代。其中的代表产品就有刘时达、李水莲夫妇研发的“碧波庭内在仪”。当碧波庭进入大健康行业时，已经有不少企业提前布局，此时碧波庭想获得用户的认可可选的路有两条“成本战略”或“差异化”。就如同刘时达在本文之初所言“这世间，很多事看似机缘巧合，却又是命中注定”因为碧波庭内在仪研发初衷就是为了让妻子能更好地康复，刘时达夫妇毅然决定不打价格战，而是将更多的资源投入到如何更好地提升用户的“体验感”。在李水莲看来，价格战杀伤力强、短平快，但对于碧波庭这种与用户肌肤零距离接触的贴身产品而言，走上控制成本的道路，必然会克扣产品的研发和制造，显然“这不是我们想要的。”

　　而究竟该如何确定企业的“差异化”，李水莲女士也很快有了答案。1995年，李水莲去参加朋友家的周末聚餐，面包的番茄酱不够了，朋友从厨房里拿出一只像笔一样的软管，轻松将番茄酱挤在面包上。当时给我的震撼太大了，要知道自己家里给孩子涂抹番茄酱，要先用力拧开一个瓶盖，用勺挖出一块涂抹，为了避免重复挖，每次都挖一大块吃不完不说，时候清洗勺子都很麻烦。而朋友家的番茄酱直接就做成了一支笔，那么随用随挤的体验感，顿时让人无法理解之前自己都干了些啥。就在这一瞬间，李水莲坚信地相信自己找到了碧波庭产品的差异化“体验感”，不惜代价做产品的“体验感”。一定要将用户的想法和体验放在更高的位置，让用户体验贯穿于消费前、消费时、消费后。”

　　在刘时达夫妻看来，回头看碧波庭近28年的发展历程，就是以用户体验感为中心的差异化战略从根本上决定了碧波庭的发展之路。