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  (1)购屋者研究

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  (1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本多租房。上海原来房屋租金比香港、等地还高,因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发D(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。

  (2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。子式是指社区、商业型,什么行业都能做。上海多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移租赁处于停顿状态。

  (3)市场分析。市场分成大环境和小环境芜湖365淘房网。、经济、社会、法令及有关方面组成大环境房产达人电脑版,会影响购房者心态。不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。

  (1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由芜湖365淘房网。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

  (2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出“答客问”。当个案推出时芜湖365淘房网,往往要召集所有人员做“物件流通”,一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上“物件”,“答客问”人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”,其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。所以,区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。

  如何比较房屋优缺点?要做好(1)屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。(2)环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有“风水”特征,这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士,他们较注意“风水”,如财位、对房是否过高,是否面对大树房产达人电脑版、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。3、拟定销售策略

  ①针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。

  ②针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。

  ③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增 值可能性。在境外芜湖365淘房网,期房、预售屋价格比现房略高一两成房产达人电脑版,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好房产达人电脑版。

  ⑤强调交易安全性,提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境,包括墙上的经营理念、销售个案展示,都会使客户下订的决心增加。

  ⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后,业务人员假装外出朝公司打电话,造成买气,促使客户下决心。

  ⑦对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解,深知房屋价值。如有底价观念,那么房屋售价就会下跌房产达人电脑版,公司获利,个人奖金都要受影响。

  ⑨攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户对你的好感。一般人上班时较紧张,不容易说服房产达人电脑版,而下了班在家或玩时常常不设防很放松,容易打动,也不好意思发脾气。

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  • 标签:房地产销售技巧
  • 编辑:宋宁
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