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商业体量概念商业汇票英文商业险是干什么的商业文化的意义

  不知道大家发现没有,这两年开发商拿到的地块,商业配比越来越高,这也逼迫着开发商不得不开始重视商业地产的运作

商业体量概念商业汇票英文商业险是干什么的商业文化的意义

  不知道大家发现没有,这两年开发商拿到的地块,商业配比越来越高,这也逼迫着开发商不得不开始重视商业地产的运作。

  “卖住宅,100个人中能找到15个会买商业险是干什么的,卖商铺,1000个人中才找得出15个会买,难度系数飙升。”

  目前,不少地产营销人都面临着从住宅向商业的艰难转型,因为商业相比住宅更难啃,也更考验营销功力。转型成功了,前景一片光明,不舍得跳出舒适区的营销总,可能你未来的道路就要比别人窄一点,升职加薪的机会恐怕也要少一些。

  那么,如何做好商业地产项目的营销呢?明源君采访了业内几个拥有丰富经验的营销总,帮大家梳理归纳了一些要点,希望能带给你们一些启发。

  万达曾经对商铺的购买客群做过分析,发现购买商铺的主要有以下几类人:与商铺有关的经营户、中小企业主、政府官员、专业投资群体、怨妇投资群体、相关行业从业人员。

  而且他们发现,购买商铺的客户中,有60-70%是首次购买商铺。客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主,原因是投资渠道较多,通常在自己习惯的领域投资。

  ❶经济实力很强。一般只有有钱人才会考虑投资商铺,极少人会没有自己的房子而投资商铺的,所以商铺客群基本都是有钱人。

  这些客户对于投资商铺的需求是什么?除了关注投资回报率,还有不少客户有养老和传代的思想,为自己和下一代寻求保障。所以在做社区商铺推广时,在强调其投资回报的同时,更要强调商铺的稳定增值性和传承性。

  资深地产营销专家唐安蔚认为,在商铺客群中,有一类客户值得关注,那就是“没有商铺投资经验,但是对商铺领域很向往”商业体量概念,这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域,随着财富的增长,开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多,购买力有限,他们更偏好小面积商铺,几十米甚至几平米的商铺最受他们欢迎。

  一般商铺的拓客手法和刚需住宅的手法差不多商业体量概念,有效的拓客方式包括:老业主、商户自营客、大客户拜访、商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商家联动商业汇票英文、商场巡展等。

  唐安蔚认为,商铺在拓客过程中,应该着重对周边高端社区的挖掘,对于周边集中商业内的商家和街铺的自营客商业险是干什么的,应该采用“派单+拜访+活动嫁接”的模式进行地毯式的开拓。

  地产营销鬼才、自由港集团副总裁李镇雄在之前的分享提到,他在贵州操盘的遵义自游港项目10个月卖了2200套商铺和写字楼,他们是如何找客户的呢?

  首先,找到项目当地经营得特别好的底商,找出他们的经营者,将经营者发展为项目编外经纪人,再由他们找到房东帮忙推荐项目。因为这些房东都是投资过商铺的人,他们尝过甜头,购买能力和购买意愿都很强。

  其次,将每一条街道分配到每个置业顾问头上商业险是干什么的,进行地毯式的开拓。他们要求置业顾问跟街道上每个人都成为朋友。他们会不定时抽查置业顾问,问他们街上每一家经营者是谁,如果置业顾问答不出来,就要受到处罚。

  通过巷战管理,置业顾问将每条街道上的资源都挖得很深很透。因为每个商家都有自己的资源,很多客户都是熟人、回头客,如果你搞定了一个商家,就等于挖掘到了商家背后一大串潜在客户。

  第三,借助外部力量,积极发展编外经纪人。比如郊区的一些乡镇、村,置业顾问发现有资源后,不要自己去摸索,而是承包给当地人,让他来帮你搞定,因为当地人更清楚谁家有钱,谁家有投资需求商业体量概念,他们的成交量会比置业顾问强很多。当然,佣金方面一定要舍得投入。

  上文我们说到,现在很多投资客户缺乏投资经验,他们对于投资类物业价值很难有清晰的判断,所以不管你怎么做推广做促销商业险是干什么的,都很难成交。

  万达认为,解决这个问题的最直接的方法就是维系好老客户,因为他们能帮项目在市场上确立明确的价格体系。

  举个例子,如果有客户以5万单价买了你们家商铺,他如果要出租出去的话,他会很卖力地帮你做推广,在他的推广下,他身边的朋友对项目的认知就会发生变化:

  最后,老客户就帮你树立起了项目的商铺4~6万的价值认知,这时候你再去做促销效果就会很明显了。所以一方面要做好老带新激励,另一方面要定期进行客户关系维系,如客户生日送蛋糕、过年过节登门送礼物等等。

  住宅由于是刚需,客户结婚、小孩上学都必须要买房,营销相对简单。但商铺属于投资需求,除非客户对你的项目非常认可,否则是不会买单的。

  曾经有内人士指出,市场从来不缺钱,市场缺的是信心。啥意思呢?也就是商铺销售中,找客户还不是最难的,最难的是让客户成交。但成交难不是客户购买力出了问题,而是你没给他足够的信心。

  某TOP10房企的城市总陈总认为,商铺营销,要说服买家,必须要兼顾商户经营和消费者体验进行定位设计。

  比如租户关注的是生意好不好做,租金能不能低点,投资客户关注的是投资回报率怎么样,消费者关心的是消费体验。如果没兼顾好各方的利益,势必会导致产品受挫,影响销售商业险是干什么的。

  住宅可以卖价格,但卖商铺要卖价值,招商前置对于商铺销售很重要。因为在电商冲击下,很多客户对商铺投资回报前景缺乏信心,他们对于项目未来招商运营的问题非常担忧:一是商街能否开起来,二是未来这里人气怎么样?

  三四线有个项目在推售商铺时,为了给现场导流,做旺人气,举办了一个高规格的投资论坛,重金请了朗咸平教授来演讲,活动本身挺成功,现场来了3千多人。但商铺一套没卖掉,为啥?

  因为项目没有树立起重视招商运营的形象商业汇票英文,包装也没做好,无法建立起客户的信心,导致成交非常惨淡。

  当然,由于很多营销总对招商运营是缺乏经验的,如果让他们先把招商做起来也不现实。所以可以考虑前期做一些非专业性的招商,让道人员身兼起招商的任务,比如售楼处商业配套、样板间内商业配套、活动营销所需要的商家等。

  通过这种方式,一方面可以将渠道的功能放大,另一方面能为项目带来巨大的人气,让客户对项目的未来前景感到乐观商业汇票英文,建立起客户的投资信心。

  另外值得注意的是,针对买铺自营的客户,项目可以指定额外的买铺优惠,同时适当给一些装修补贴或免费的店铺设计,促进经营户以买铺自营的方式进驻项目。世方商业地产指出,提高买铺自营户比例,可以保证核心经营户的长期稳定经营,同时也增强了投资客户的信心。

  情景化包装其实就是对住户及业主未来生活的一种刻画和导入。一定要舍得在这方面投入,好的商业包装会让整个项目看起来更值钱。

  这可以说是商铺客户的一个敏感点,把情景化包装做好,能吸引到附近的人来这里休闲、消费,客户相信未来这里会很有人气,他们才会放心购买。

  比如上海路劲这个项目的情景化包装做得就非常出色,通过哈利波特站台、休斯顿火箭队练球馆、迈克广场、爱情天台、绿荫球场5大主题进行包装,一方面能吸引消费者过来参观、休闲,另一方面客户也能感受到项目未来的潜力,他们很难不被打动商业文化的意义。

  商铺的拓客手法其实与刚需住宅有点像,但是要注意一点,卖住宅的置业顾问来卖商铺未必适合,因为他们的思维一下很难扭转过来,常常会犯一个错误,那就是把商铺当住宅卖。那怎么样的团队才是合适的呢?

  “我们商铺北面靠近市政公园,东面靠近XX江,自然资源得天独厚,而且全部是纯南朝向商业体量概念,周边有三所学校,教育资源十分丰富”

  当时我一听,不禁为这个销售捏了把汗。因为他显然是把商铺当住宅卖了,他跟客户介绍的所有卖点都是住宅的卖点,你听不出和商铺价值有什么关联度。

  资产地产营销人张正佳告诉明源君,商铺的置业顾问一定要找阅历丰富,对于投资理财有一定经验,做过生意的人就更好了商业体量概念。千万不要找年轻漂亮或没有经验的小白当置业顾问,因为商铺的专业度比住宅要高很多,有阅历懂投资理财的人,他们的知识架构完全不一样商业文化的意义,对商铺客户心理的把握会更精准,也更懂得如何输出商铺的价值和卖点。

  当然,这样的优秀人才不好找,所以组建团队之后,一定要定时培训提升置业顾问的专业水平及销售技巧。虽然置业顾问不一定能做到专家级别,但起码不能说外行话,一旦客户质疑置业顾问的专业性,那也会会影响客户对项目的印象,

  在商业项目销售中,一对一逼定很难,所以置业顾问不要单打独斗,要借助团队的力量。比如经常是几个置业顾问同时带客户去看同一套房源,营造紧张气氛,推动客户交定金。

  所以,我们看到很多商业项目的案场,来一个客户,往往是全场置业顾问都调动起来,合力把客户搞定。

  三四线商业难卖商业文化的意义,重点要从推广、招商、运营方面去突破,但在营销层面,地产营销总可以发力的空间也非常大。因此,地产营销总不要只看到眼前的困难,更要看到未来的空间,如果住宅商业文化的意义、商业的营销你都很擅长,未来你就比只会卖住宅的营销总,拥有更好的上升空间。返回搜狐,查看更多

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  • 标签:商业包装是什么意思
  • 编辑:宋宁
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