友邦中国CEO张晓宇：以“硬功夫”抓住穿越周期的保险“钻石期”

　　不确定性数字化时代，何谓保险？风险管理(工具)，抑或通货膨胀的堡垒？经济承压下行、中国GDP“保6”声潮起时，缘何保险股表现强势？资产规模增速领先GDP？

　　“无论经济表现如何，保险业一定还是钻石期；体验式消费其实在升级，加之，保险覆盖率、保险意识的崛起，以及社保的不足等动因。”近期，友邦中国CEO张晓宇告诉经济观察报，“这时候，就看我们有没有硬功夫(把握机会)！是否真的敬畏保险！”

　　张晓宇眼中的硬功夫是指，围绕客户需求，升级产品与服务，回归保险保障本源，深耕中国，靠专业能力做难的事，与客户建立长久的信赖关系。

　　年关之际，扫描整个行业近年走过的路，或许可预判：得益于过去两年的基础夯实，已进入转型发展周期、聚焦保障及渠道高质量发展的寿险行业，竞争格局有望改善；2020年或将迎来收获期。正如万联证券研报预测，2019年在股市复苏、利率企稳、减税新政等因素驱动下，保险股表现较好，判断2020年业务端将持续改善，新业务价值有望全面正增长，营运利润、内含价值等长期价值指标仍将保持较快增长；净利润虽然高位增长承压，但上市险企ROE将维持较高水平。

　　不过，与此同时，全球利率进入下行轨道，低利率环境亦是保险行业将要面临的挑战。

　　而友邦保险，业绩增长也好，投资表现也罢，均表现不俗，2020是其跨入新百年的第一年；百年老店如何穿越经济周期？其“硬功夫”到底有多硬？有何“软肋”？

　　与张晓宇对话，以友邦保险百年走过的路为鉴，试图发现寿险业的可持续增长驱动DNA。

　　保险“钻石期”&“硬功夫”

　　经济观察报：目前经济持续下行，有观点认为，消费降级，您为什么说保险的发展阶段处于钻石期？

　　张晓宇：是这样，我最近在公司内部会上讲了句话“不管经济如何表现，保险一定还是钻石期。”现在，很多人都在转这句话。理由是什么？开始也有人反对，说GDP下行，消费降级了。我的理解是，实体消费可能会降级，但体验式消费其实在升级。因为人均GDP到9000美元的阶段，趋动消费就不再是以前的温饱吃穿，而会上升到体验式服务。

　　此阶段，恰是保险非常重要的时刻。从目前各方面情况看，如保险覆盖率，保险意识的觉醒，社保的不足等，都说明现在是保险钻石期。数据显示，今年初至9月份，上证指数涨了16%左右，但保险股涨幅逾50%。不过，紧随其后的是：保险进入钻石期，重要的是看我们有没有硬功夫。

　　经济观察报：就是考验内功的时候到了。

　　张晓宇：是的，这时候整个经济从高速增长进入高质量阶段，可能很多风口都没了(商业模式之变)，不能再靠简单的方式展业。这时，考验的不再是流量，而是能力，拼的是专业与服务水平。直白说，就是要沉下心来做难的事。我跟友邦营销员一直在讲种理念：市场就在那里，经济整体下行，可能有困难，但我深信保险还是朝阳行业，还是钻石期。现实中，还有这么多人没有保障，缺口很多，保险意识正在逐渐爆发；就看你自己有没有“拿”下来的硬功夫。

　　经济观察报：我们注意到，友邦中国的各业务财务指标，在上半年都取得两位数的增长。你觉得这种高速增长是可持续的吗？

　　张晓宇：其实不只是今年，(友邦的业绩增长)去年更明显，2018年行业普遍下滑，但我们仍然还是30%的增速。

　　为什么会这样？因为友邦一直坚持做对做难的事，得到的是好的结果。从较长的时间周期来看：2010年到2018年，友邦中国的新业务价值增长了14倍，税后营运溢利增长了10倍，我们的增长是稳定的、长期的、可持续的，这得益于友邦一直以来坚持品质发展之路。

　　比如，我们在2018年推出了引领跨越百年的“新五年计划”，推行1个中心(客户引领的业务革新)、2个投入(卓越人才与组织能力建设、科技驱动的领先优势)、3个业务策略(卓越营销员渠道优质增员、卓越营销员渠道3.0转型、卓越多元渠道)，简称123，继续品质发展之路。

　　百年发展让友邦既拥有对中国本土市场的深刻洞察，又兼具国际化发展经验；坚守与革新的并重让我们保持可持续的业绩增长动力。

　　经济观察报： 目前健康险快速发展，但利润承压，行业整体赔付率超过增速，这是为何？友邦的情况怎样？

　　张晓宇：友邦一直深耕健康险产品，对健康险的运作较为成熟，随着新的健康险管理办法出台，健康险市场将持续发展，市场规模也会逐步扩大，相信在好的政策引导下，会不断进行产品创新，健康险产品的市场前景也会更好。

　　利润是否承压？友邦的整体情况还算可以。我想，这与针对的客户群体有关。重在是否深耕行业，精细化管理；另外，也因为我们的客户群体集中在大城市，赔付状况相对好很多。

　　其次，在风险管理过程中，防范方面，我们会去做很多有意义有价值的工作。这其中最重要的原则是长期运营思维策略。

　　短线策略可能是保险公司到最后惜赔的原因……不管怎样，保险公司需要对行业负责任，对客户负责。现在最怕的是做那种“先污染再治理”的事。

　　我在很多场合都说，保险，哪怕是续保，更不要说终身险，重疾险、长期储蓄等品种，它们都是终身险，除了那种简单的储蓄替代。对保险，要有高度责任心，因其时间属性非常长