渠道商真的看透渠道了吗？

渠道商真的看透渠道了吗？巴萨昆卡 作者|刘润 来源|刘润（ID:runliu-pub）一个洞察身边事物本质的公众号 前几天，和一位做渠道商的朋友沟通。 他说，他特没有安全感。 因为毕竟是卖品牌商的东西。 担心万一哪天，品牌商做直营

作者|刘润

来源|刘润（ID:runliu-pub）一个洞察身边事物本质的公众号

前几天，和一位做渠道商的朋友沟通。

他说，他特没有安全感。

因为毕竟是卖品牌商的东西。

担心万一哪天，品牌商做直营了，或者换别的渠道商了，那他怎么办？

他是不是要考虑建厂自己做产品？

确实，这种危机感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我们也无需妄自菲薄。

虽然没有自己的产品，但是作为渠道商，我们也有自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化地触达潜在消费者。

这是渠道的本质，也是渠道的价值。

01

为什么渠道的本质是规模化触达潜在消费者？

比如，你卖防脱发洗发水。

在地铁口发传单，就是规模化地触达潜在的消费者。

但是，这些触达的100个人当中，也许只有 10个人是你的目标客户。

这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的规模化触达。

比如，你在男性医院门口发传单呢？

工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。

触达的100个人中，可能 30个人是目标客户。

所以，在男性医院门口发传单，是低成本的规模化触达。

那有没有更低地触达成本呢？

有，就是创新的渠道。

比如在互联网公司门口发传单。

触达的100人中，可能有 50个人是目标客户。

这就是更低成本的规模化触达。

所以，渠道创新就是做更低成本的规模化触达。

02

作为渠道商，你可能会问，我应该怎么做到渠道创新，做到更低成本的规模化触达？

别急。

在回答这个问题之前，我觉得我们有必要谈一个非常重要的事，那就是要对自己的核心能力有不偏不倚的认知。

为什么先聊这个？

这是因为，在商业世界里，并不是所有公司产品、营销、渠道都分得特别清楚。

即使是渠道商，现在也会有自有品牌，比如沃尔玛、麦德龙、永辉等零售卖场都有自己的自有品牌产品。

所以，如果你对自己的核心能力判断错了，归因错了，那会导致你战略选择的巨大错误。

可现实中，真的就有很多人会判断错自己的核心能力。

我曾问过一个朋友，你团队的核心能力是产品，还是营销，或是渠道？想一想再回答，一定要认真想。

这时，朋友认真思考后，会告诉我：我们团队的核心能力是产品。

然后我会接着问：

那是研发团队规模大，还是销售团队规模大？

产品团队的话语权高，还是营销团队的话语权高？

你在各地开的分公司，是为了网聚当地研发人才，还是获得当地市场规模？

这些问题之后，朋友慢慢意识到，其实他们的核心能力不是产品，而是营销或者渠道。

那为什么很多明明是渠道型公司，却希望别人把自己看成产品型公司？

这可能与我们的舆论环境有关，觉得做出好产品高大上一些。

但在商业世界里，其实无论是产品、营销、渠道哪一项，你做到极致，都能获得巨大成就。

怕就怕，你明明具有核心能力A，却以为是 B，把努力都放在 B上。

所以，要想获得持续的发展和成功，不偏不倚的自我认知非常重要。

03

在对自己的核心能力有了不偏不倚的认知之后，如果你企业的核心能力是渠道能力。那么你该如何持续打造这个能力，让自己做到更低成本的规模化触达呢？

相信具体的方法论，因地制宜，不同行业也会迥然不同。

今天，就说说我的两个建议，抛砖引玉。

第一个建议，把线下流量聚集到自己的私域流量池中。

以完美日记为例。

一次，在长沙出差，笔者走进完美日记的线下店。

一个小姑娘走过来，对我说，随便看，今天扫一下二维码，还送一个化妆棉呢。

噢，我立刻明白了什么。

然后上网搜。

果然。完美日记是在通过类似扫码送化妆棉的方式，加用户的个人微信。

传统线下，地段代表流量，开店是通过租金买下流量后卖货。

但对完美日记来说，开店的核心，也许不是卖东西，而是加微信。

听上去很不可思议。那完美日记一共加了多少微信好友呢？

几百万。

这意味着什么？

意味着，完美日记可以在他的朋友圈每天发（理论上）无数条朋友圈，展示给这几百万微信好友。

而到线下门店来买一次口红，也就是一次触点。

可能一个消费者一年来不了几次。

但是一旦加了你好友，并且兵团化管理，这个触点就是无限次。

这就是通过把线下流量引流到自己的私域流量池中实现的渠道创新。

第二个建议，在线上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。

比如，在微信这个超过10亿的公域流量池里，“罗辑思维”网聚了上千万的求知好学的同学；

“凯叔讲故事”聚集了数百万年轻的妈妈。

所以，我的第二个建议是，在线上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。

当然，社群的载体不一定是微信公众号。

微信个人号、企业号、QQ群、网络论坛等等，都可以作为载体聚集有共同点的人群。

最后的话

最后，回到最开始朋友的问题。

因对产品没有掌控感，而感觉到担心。

其实，大可不必。

只要对自己有不偏不倚的认知，知道自己的核心能力是什么。

那么就不断打磨自己的核心能力。

假如你的核心能力是渠道，是规模化触达的能力。

那么，你考虑的就不再是产品，而是有没有办法做到渠道创新，有没有办法用更低的成本获得规模化触达能力。

当然，不同行业可能会有迥然不同的方法论。

我给你提供两个建议，抛砖引玉。

1.把线下流量聚集到自己的私域流量池中。

2.在线上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。