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房地产销售真的很难吗?不你只是没有技巧!

  • 来源:互联网
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  • 2022-12-08
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房地产销售真的很难吗?不你只是没有技巧!

  前段时间,和一些置业顾问聊天,他们说:客户真的难搞,我们一大早要赶到售楼部上班,晚上下班后还要陪他们,谈了大半天,最后不买了,真不知道是哪里没有把握好,也不知道哪里做错了,销售是越来越难了。

  其实说难,也不难,说不难,也难,相信很多置业顾问都卖出过没有阳台、窗户很小的高层、卖出过西晒严重的户型、也卖出过有严重缺陷的户型等等。这也验证了“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”的故事,你就会明白:必成交的信念,加上销售的,就已经成功了一半。

  坚持不懈的电话邀约客户,能够了解客户的动态,找出影响客户购买的真正原因,方便及时找出对策,很多置业顾问可能会认为客户约多了,就会烦而导致不买。

  其实这种想法是不对的,还是那一句老话:要“死”的客户总是会“死”,不“死”的客户怎么约也不会“死”。

  客户看到售楼部太冷清,随便看看就走了,咋办呢?这种时候,需要造势,比如,尽量延长和客户的交谈时间,增加现场停留的人数,造成购买的氛围,特别是现在的销售淡季。还有一些方法,比如其他置业顾问拿出空白合同来填写、故意给客户打电话、以及邀请个熟人过来假装成交砸个金蛋等等,都是很好的造势方法。

  客户在售楼部只转了一圈就走了,来不及介绍,这种时候需要引起客户的注意。一般来说这种客户分为两种:一种真的是随便转转,第二种是有心购买。

  第一种的,可以通过核心卖点来激发客户的购买兴趣,第二种可以通过核心卖点来吸引客户的注意,然后留下来全面的了解项目。不管什么时候,置业顾问都要有这样的一个意识:客户一出门就没了,回头客太少,所以,我们要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

  这种情况下,运用找差异的方法。比如提出我们项目的优点、特点,像品质啊、地段啊、环境啊等等,拿来和其他项目进行比较,让客户了解差价的原因,以及购买我们项目之后能够获得的利益。

  就像“和尚买梳”、“非洲卖鞋”的故事,仔细想想,你就会明白其中的道理,消费者不是专家,但是你自己要树立专家的形象,形成“权威效应”,你总是比客户专业的,所以必须要去强化这种专家的形象。

  这种情况下强调核心卖点的优势,每个项目都有大大小小的卖点,但是最重要的还是核心卖点,如果你的核心卖点是其他项目不具备的,说无数遍也不算多。

  客户表面上不想听了,但实际上做梦都在想着你项目的卖点,所以这里对置业顾问的要求是:项目的核心卖点必须要熟记于心,并且能够随时脱口而出。

  这种情况下运用以静制动的方法,这种客户属于理智型的客户,自己心中有自己的想法,我们做好服务就可以了。

  其实,作为置业顾问,大家可能都会发现,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,做好服务,可以利用“光环效应”,让客户看看公司的荣誉,比如政府考察项目的照片、或者项目获得的奖项等等,有助于加强客户的信心。

  这种情况下,只要公司有明确的规定,你就大胆的承诺吧,比如最低价格,你可以对客户说:“多一分钱,我帮您出”或者“我可以拿一份认购书给您看,看我给您的价格是不是最低”等等这种担保行为。

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  • 标签:房产销售难招人吗
  • 编辑:金泰熙
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