汽车行销模式渐变 无形汽车超市面市

　　汽车行销链条简而言之离不开“宣、产、销”。高昂的推广费用和铺天盖地的广告形成了现阶段汽车品牌、促销等宣传的首选手段，但“浪费一半广告费”的所谓“华纳梅克魔咒”，飘忽的“千人成本”这一个世界性难题也同样困扰着汽车厂商。而库存的问题作为承上启下的原动力调节着推广的力度和4S店的销售压力。所以，归根结底，上游的一系列问题汇总到我国汽车销售的终端——单一的4S店销售模式。

　　尽管广告投入飘忽的千人成本一直困扰着所有的汽车商家，但是解决的办法一直乏善可陈。其主要原因是难以找到集中的有效目标群体，或者说没有精准的媒体或媒体形式能够精准的覆盖目标群体——准车主群体。所以，既然不能像狙击手一样精确打击目标，那么只能用“宁可覆盖一千，不能放过一个”的方法。

　　面对这样的市场需求，新媒体逐渐登上舞台。在汽车媒体行业中就不发佼佼者，他们能够精准的抓住汽车消费群体，控制一方渠道，这就是精准媒体。例如，驾校媒体、地下停车场媒体、停车场起落杆上的媒体和出入口的媒体……

　　尽管媒体形式无孔不入已经被大众坦然处置，但是不能否认这些精准媒体的用心良苦，他们能够准确的把握消费者的生活轨迹、心里特点、消费心里，并有效把控之。据编者所知，单以驾校媒体为例，驾校学员对车的追求不言而喻，说其为精准也不是“精准”。但是为了不把精准仅作为口号，他们已经把驾校学员这个准购车群体的消费习惯、品牌倾向、收入水平、媒体效果对比等多方面数据化、专业化。

　　精准人群的覆盖和整合、精准媒体的出现、精准数据的分析……俨然已经成为未来产业媒体的发展趋势。汽车行业，乃至所有行业都需要这样的媒体。

　　1998年广本首先推出4S店模式开始，这种卖车模式就在全国风行，成为一种汽车销售的主流模式。但近年来，由于很多强势品牌网点数量的一再扩张，以及经销商在前期建设上动不动上千万元的高投入，4S店高利润时代已经一去不复返，很多店处于半亏损甚至亏损状态。

　　尽管质疑声此起彼伏；尽管投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力；尽管各方领域提出改变方案，包括有形市场、无形市场，包括快修连锁店、汽车超市，但“4S”是目前被认可的最先进的汽车营销模式。

　　其最终的因素是，没有其他任何一个渠道能够解决有效吸引或整合终端消费者的能力，不能整合消费者，就谈不上创新的销售模式。

　　目前，针对汽车领域的层出不穷，但是绝大多数都是针对汽车后市场的服务。例如其中的建行的大众龙卡、广发银行的车主卡、农业银行的金穗XCAR卡……这些不能打破汽车销售的现有模式，而仅有的招商银行“车购易”又是建立在银行小额的基础上展开的不定期活动，其不能依托进行后市场营销。唯有中信驾驭，中信银行与准车主渠道供应商驾驭中国合作，以全国300家驾校，每年至少800万驾驶学员这个消费群体为核心目标群体全国不限量发行。据权威调研机构研究结果显示，中国每年有近200万新车购买者是驾校新毕业学员。这一数据已经接近中国整个汽车市场一年的产销量的五分之一，如果加上该人群未来包括汽车保险、维修、保养等后市场的消费价值，不难算出已经是一个近4000亿的市场份额，这将是一个惊人的天文数字。一张看似普通的，真正做到了链接汽车行销链条的上下游，他为汽车厂家精准的整合了欲购车群体，又把后市场的车险、大型维修保养俱乐部融合进来，形成了一条完整的行销链条。其服务项目，囊括购车、维修、保养、美容、租车、陪练……俨然一个无形的汽车销售超市已经初具雏形。据中信银行和驾驭中国的内部人士透漏，中信驾驭未来将会启动合作的商家有东风标致汽车、长安汽车、东南汽车、奇瑞汽车、平安车险、安邦保险……。

　　汽车行销模式的变革，不代表要废弃现有的4S店销售模式，而是需要更多的销售模式充斥市场，为市场带来新鲜血液。任何一种模式一统天下都是不科学的，市场需要的是多样化的营销模式。大多数去过欧美的人都会发现，在那里4S店并不多见，更常见的是综合展厅的模式，各个品牌的汽车在一起销售和维修，而且提供的服务也非常规范和专业，环境也一样整洁。

　　不同的汽车品牌有着自己所适合的销售模式，不同的消费者也有着各自消费的爱好和选择，合理的资本投入、优质的服务水准、便捷的销售模式是市场健康发展的必然环境保障。