美容店：毛利20万 规范是个坎

　　女大学生刘欢凭着自己的勤奋和执著，用一年半的时间把自己的美容店打理得红红火火，但在业内老手孙健看来，刘欢的问题也十分明显：收费低廉如何控制成本？顾客越来越多，服务如何兑现？老手建议新手，应该尽早系统学习专业知识、财务知识和管理知识，以便使美容店的经营从不规范逐渐向规范平稳过渡。

　　老手孙健：美容业创业需要“多面手”

　　和中国青年报记者聊起刘欢的创业故事，上海伊美娜美容管理连锁有限公司董事长孙健感慨万千。当年他放弃国有企业“铁饭碗”辞职下海，到如今成为西北美容行业的领军人物，在美容行业创业的艰辛，他的体悟最多。

　　他是在1997年开始转战美容产品的区域销售代理，并在次年开始经营自己的美容院。

　　“那时的美容院，主要靠销售化妆品。”一段时间后，孙健发现代理他人的美容产品，质量无法保证，便在不断拓展自己的美容连锁店面的同时，着手研发自有品牌的化妆产品。如今，伊美娜已在全国30多座城市拥有近300家美容连锁店。

　　“和刘欢的创业相比，我们那时要相对容易得多。”孙健回忆说，上世纪90年代，美容业在中国刚刚起步，很多女性开始对美有了新的追求。要说困难，主要在体制、政策方面，比如要开店不仅要去办理工商登记，还需要特种行业经营许可证，但由于整个行业尚处于引导消费阶段，利润空间非常大。

　　“通过刘欢的创业经历能看出来，这个年轻人天生就是当老板的料。”孙健认为，刘欢具备创业成功者需要具备的几个要素：勤奋、诚信、包容、执著。孙健给中国青年报记者讲述了这样一个故事：2003年，美容行业因非典遭遇“寒冬”，绝大多数美容店铺关门歇业，但店面房租不能不交，于是，很多店铺开始给员工停发工资。孙健却咬着牙关给员工照常发工资。被感动的员工纷纷要求退回工资，与公司共渡难关。“很多人都抱怨自己缺乏智慧，这其实是错的。很多时候，智慧不是高学历，就是实实在在地做事和做人。”

　　孙健认为，在美容行业创业，首先要学会尊重这个行业。目前在国内，美容行业仍然门槛较低，大大小小、各种层次的店铺遍布全国。但由于管理粗放、缺乏行业规范，漏洞频出、鱼龙混杂。消费者各项投诉中，有关美容业的始终居高不下。但同时，美容业始终会是“朝阳产业”，只要有女性，就有广阔的发展空间。

　　孙健说，在美容行业发展，创业者必须是一个“多面手”。首先，要懂美容保健知识；其次，要懂财务；第三，要懂管理。

　　在孙健看来，刘欢的创业优势，都来自她自身——能吃苦、是天生的销售人员、具备顽强的意志，更难得的，是她身上的激情，“这是很多80后、90后青年所具备的”。但同时，刘欢的劣势也十分明显，比如对财务知识的欠缺。刘欢的店收费十分低廉，房租、美容产品等成本如何控制？办出的卡越来越多，以后有没有能力兑现？再比如，经验的缺乏。一家店铺都有相应的“饱和度”，一个周期内能为多少顾客服务？能为顾客提供哪些项目的服务？刘欢的店，减肥、丰胸、祛斑、刮痧样样都做，无形中增大了初创的风险。

　　“一系列的问题，都需要科学、系统地核算和规划，否则暴露出的危机就会在一段时间后慢慢浮现。”所以，孙健认为，在决定进入一个行业创业时，首先应该进行一段时期的观摩和实习。比如，进入行业内打工，对行业的基本常识、运行规律、运作技巧有了初步的把握，再进行创业，成功机率更大。

　　而对刘欢来说，现在的初步成功，主要靠的是恰当的营销方式和自己不怕吃苦的劲头，但长久肯定不行。孙健建议，刘欢应该通过系统学习来防范可能在日后出现的难题，专业知识、财务知识和管理知识，缺一不可，以便使店铺的经营从不规范逐渐向规范平稳过渡。

　　新手刘欢：先交朋友再做生意

　　今年刚刚大学毕业，刘欢却已是有着一年半资历的美容店老板。一年半前，还是个大学三年级学生的刘欢，用东拼西凑来的5万元，在西安开办了一家美容连锁加盟店。很快，这家小店生意越来越好，最好时，一个月的毛利润已做到了20万元。

　　短发，一身时尚装扮，刘欢笑言自己是个闲不住的女孩子。“每天上网、看电影、嗑瓜子，不是我想要的生活方式。”大一刚入校，这个西北政法大学广电专业的大学生，就利用课余时间做起了各种兼职。从最初的发传单，到做家教，再到医药产品的销售代表，刘欢逐渐尝到了赚钱的乐趣。大三时，刘欢又突发“奇想”：反正课不多，不如自己开店。

　　偶然的机会，刘欢听朋友说起“俏佳人瘦身美容连锁中心”。这是一家针对中低端消费人群的美容诊疗型机构，相对西安已趋饱和的高端美容会所，市场空间比较大。更关键的是，这家店接受加盟连锁，由总店派出培训师驻店指导，操作起来比较容易上手。

　　刘欢心动了。她瞒着家里人，用做兼职攒下的钱，加上向朋友借，凑足5万元，开始打捞人生的“第一桶金”。

　　美容店开在西安市南郊一处小区居民楼里，比较偏僻。最初，刘欢手下没有员工，靠一些朋友过来帮忙，刘欢给这些朋友提供免费美容诊疗作为报酬。美容诊疗行业的生意，主要靠熟客和回头客支撑。对这种低成本加盟店来说，如何打开市场，并留住顾客是经营的关键。调查分析后，刘欢确定了自己的经营方针：先交朋友，再做生意。

　　刘欢的美容店收费很低：做一个诊疗套餐，如减肥、丰胸、祛斑等，收费在300元～500元之间；基础护理，如补水、刮痧等，则提供会员卡业务，全年200元。比起做一个诊疗套餐动辄要价几千元的美容院来说，收费低得多。顾客群体主要针对刚上班的白领和大学生。

　　很多新店开张都会雇用兼职学生发放传单，但发过传单的刘欢却认为，这种宣传方式粗放、低效——“一般情况下，兼职学生拿着固定酬金，都不会太上心。而消费者从陌生人手里接过一张传单，也很难完全相信传单上的宣传内容。”

　　刘欢家在渭南，很多高中同学都在西安工作。刘欢就通过这些同学，口耳相传，推介自己的美容店。刘欢还承诺，一些基础护理项目对朋友免费，且不限次数。

　　最初的几个月，刘欢都是赔钱经营。为了开辟市场，她辗转于南郊的大学城，甚至深入城北一些城中村，放下面子，不厌其烦地介绍自己的门店和产品。前期很辛苦，但几个月过后，效果就出来了。作为店里最初的顾客，有人来做了几次免费护理后，觉得效果不错，便开始选择一些收费项目。一来二去，朋友交了，生意也跟着活泛起来。最好的一个月，小店的毛利润达到了20万元。

　　生意越来越红火，刘欢又组建起了自己的校园代理团队。在一些女生较多的大学里雇用销售代理，为美容店拉客源。大四毕业，刘欢没有从事她学习的广播电视专业，而是一心一意打理起她的美容店。现在，刘欢打算把店面搬到西安南郊的吴家坟一带，那里高校云集、交通便利，“更容易接近自己的目标客源”。

　　“创业很辛苦，问题也很多，但我不后悔当初的决定。”谈及创业，刘欢说：“作为创业者，一定要知道自己想要什么，不要老看着别人的样子，要敢于做自己想做的事。”刘欢认为，初次创业失败率较高，项目要选好，同时最重要的是，要懂得坚持。

　　（符亚威 记者 孙海华）